Gewonnen oder verloren wird zwischen den Ohren. Die besten Verkäufer - jene, die nicht nur zum Abschluss kommen, sondern die aus Interessenten Stammkunden machen, zeichnen sich durch ihre Einstellung aus. Ihr Ziel ist es, ein Kundenproblem zu lösen und so Nutzen zu schaffen.

Schwache Verkäufer dagegen sehen oft im Kunden selbst das Problem. Der Kundenkontakt ist dann nicht bereichernd sondern unangenehm.

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Schwache Verkäufer erkennt man unter anderem an den folgenden Statements:

Wir hatten erst vorgestern den Termin. Der Kunde will jetzt sicher nicht angerufen werden. [Favorit]
Das Angebot wurde vor drei Tagen geschickt, ich warte mal 14 Tage bis ich mich melde. [Favorit]
Verkaufen heißt, Kunden so rasch über den Tisch ziehen, dass er die Reibungswärme für Nestwärme hält. [Favorit]
"Die Preisliste ist ein "Brief ans Christkind". Zahlt keiner und muss man nicht ernst nehmen. [Favorit]
Ich brauch nicht viele Fragen zu stellen, ich kenne meine Kunden. [Favorit]
Es gibt drei Kundentypen: dumme, schwierige und mühsame. [Favorit]
Ich hab' für jeden Einwand einen perfekten Satz auswendig gelernt. [Favorit]
Beim Abschluss dem Kunden bloß nicht ehrlich kommen - am besten man trickst ihn in den Kauf. [Favorit]
Bloß keine Nachbetreuung - sonst fragen Kunden nach den leeren Versprechungen aus der Anbotsphase. [Favorit]
Wenn der Kunde mehr will als 08/15 muss man ihn überzeugen, dass das unnötig ist. [Favorit]
10% Rabatt haben noch niemandem geschadet. [Favorit]

Echte Verkäufer setzen sich mit dem Kunden auseinander, bemühen sich um Verständnis und haben sich eine klare Rolle zugeteilt: die des Problemlösers. Kunden haben ein Problem, das es zu lösen gilt - sie sind nicht das Problem.