Fokus Pharma

Verkauf in der Pharmabranche ist eine einzigartige Herausforderung, denn der hoch ausgebildete Entscheider konsumiert nicht, der kritische Konsument zahlt nicht und der sparfreudige Zahler kommt im operativen Verkauf kaum vor, verlangt aber ständig wachsende Generikaquoten von den Entscheidern. Zugleich hat sich die Pharmabranche Selbstkontrollen und Vertriebsregeln auferlegt, wie sie keine andere Branche kennt und einen indirekten Vertriebsweg über Großhändler, Spitäler, Einkaufsgemeinschaften und Apotheken, die auch die beste Marketingstrategie schnell mal über den Haufen werfen.

In diesem Umfeld zu verkaufen ist eine Herausforderung.

In diesem Umfeld trainiere ich mit Erfolg seit bald 10 Jahren. Dabei begleitete ich große und kleine Produkteinführungen, vermittelte das Handwerk des vertrauensbasierten Verkaufens und unterstützte als Berater auch schwierige Situationen wie Produktrückholungen, Out-Of-Stock-Communication und das Alignment von Marketing und Vertrieb oder das effektive Targeting.

Zu den spannendsten Projekten zählte die Einführung von Pantoprazol als Generikum, als mit einem Schlag 12 Anbieter zugleich am Markt waren und auch das Training von hochspezialisierten HIV-Pharmareferenten, die auf eine einzigartige Weise in der Patientenbetreuung mitarbeiten.

Was meine Kunden von mir erhalten sind Beratungen, Trainings und Veranstaltungen, die auf eine ehrliche, langfristige und ethische Kundenbeziehung abzielen. Speziell für die Pharmabranche entwickelte Materialien und Workshops (Stichwort: Product Launch Sales Workshop), begeistern meine TeilnehmerInnen und die Ergebnisse dann auch die Entscheider.