"Meine Mitarbeiter trauen mir nicht mehr! - Schlimmer noch: mit zynischen Kommentaren wird sämtliche Motivation vernichtet", klagte eine Führungskraft letztens im Gespräch. Er ist ein erfolgreicher Manager. Andere zu motivieren ist seiner wichtigsten Aufgaben.
Vielen Verkäufern unterläuft derselbe Fehler: sie verwenden monotonen Schönsprech. Permanent hören Kollegen, Mitarbeiter und Kunden, wie toll doch alles sei, wie großartig es laufe und dass die Zukunft rosig sei. Das ist sein Fehler.
Kann es ein Fehler sein, optimistisch in die Zukunft zu blicken? Wohl kaum.
Ist es falsch, über seinen Job gut zu reden? Absolut gar nichts!
Und muss ich ständig betonen, was oder wo etwas nicht funktionert? Keinesfalls!
Es ist kein Fehler optimistisch zu sein...
In meiner Jugend habe ich liebend gerne Thriller und Agentenbücher gelesen. Letztens ist mir einer meiner Lieblinge von damals in die Hände gefallen und ich setzte mich sofort hin, um in das Buch einzutauchen. Gott war das langweilig. Der Held konnte alles, der Held schaffte alles, die halsbrecherischsten Situationen bewältigte er mit den unwahrscheinlichsten Mitteln. In meiner Jugend konnte ich mit so einem platten Helden assoziieren, heute nicht mehr. Der Held war zu unnahbar, zu steril - er passte nicht mehr in die Welt meiner Erfahrungen, nicht mehr in mein Leben.
Genau das passiert den ewigen Schönsprechern: sie sind so toll, sie sind so gut, sie sind unnahbar. Während wir mit Selbstzweifeln und innerer Kritik kämpfen, scheint von ihnen alles abzuperlen. Teflon-Menschen. Da braucht es dann auch keinen Dialog. Denn warum mit jemandem reden, der schon alles weiß und kann und der auf alles eine Antwort hat?
Wenn ich mit diesen Menschen rede - ob Spitzenmanager oder Hardseller - eines höre ich dann immer wieder: ich bin alleine! Keiner redet mit mir! Keiner begegnet mir normal, alle wollen mich für irgendwas benützen. Ich bekomme Information nur mehr gefiltert und vorgekaut.
... aber andere damit zu überrollen macht einsam!
Klar. Information filtern, verdrehen und gezielt platzieren; das ist die Strategie, wie man mit einem Teflon-Manager umgeht.
Hören Sie auf damit. Legen Sie die Teflon-Schicht ab, sie ist Gift. Bleiben Sie menschlich. Bauen Sie in Ihrer Gesprächsstrategie auch einen Punkt ein, in dem es um Schwierigkeiten und Scheitern geht. Der Grund warum Obama in seinem ersten Wahlkampf die Menschen so begeisterte war, dass er ein normaler und auch gescheiterter Mensch war, der dann auf einen besseren Pfad wechselte.
Klar, wir werden mit Kunden im Erstgespräch nicht über Scheitern reden wollen. Aber glauben Sie, die Kunden haben sich keine Gedanken über das Scheitern gemacht? In welcher Form auch immer aber gute Kunden, die Projekte wirklich durchdenken, denken auch über die schlechten Szenarien. Wenn Sie nur über die guten reden und die anderen zwanghaft ausklammern, sind sie in den Augen des Kunden entweder unerfahren oder schlimmer: ein Lügner. Dann werden Sie Information nur mehr zögerlich bekommen, denn man sieht sie nicht auf Augenhöhe.
Das soll natürlich nicht bedeuten, dass wir nicht andere mit unserem Enthusiasmus anstecken sollen. Wir sollen sie aber damit nicht überrollen. Im NLP nennt man das Verhalten auch "Pacing and Leading" auf Deutsch "Spiegeln und Führen". Spannend eigentlich, dass gerade NLPler den Ruf haben, andere mit Tschakka-Tschakka zu überfahren.
Eine Harvard-Studie kam übrigens vor Jahren zu einem ähnlichen Ergebnis: sie stellten fest, dass jene Manager hohe Mitarbeiterloyalität genießen, die regelmäßig mitjammern, die teilhaben an der Alltagsfrustration - die dann aber Wege aufzeigen, wie man da auch wieder heraus kommt. Im Neudeutsch also: Manager, die die Mitarbeiter "abholen".
Daher: planen Sie auch über Schwierigkeiten, Herausforderungen und - ja es gibt sie - Probleme zu reden. Planen Sie aber auch, einen Ausweg zu skizzieren. Durchaus mit Fragen, um die anderen einzubinden. Denn wie heißt es so schön: Hinfallen ist keine Schande. Liegenbleiben schon.