Kaum ein Beruf ist so sagenumwoben wie das Verkaufen. Das kann man oder nicht, meinen die einen. Dazu ist man geboren, meinen die anderen. Das geht nur mit Talent, sind wieder andere überzeugt.
Tatsächlich ist Verkaufen ein Handwerk. Wie in jedem anderen Beruf gibt es klare, eindeutige Schritte zum Erfolg. Leider wird gerade im deutschsprachigen Raum Verkaufen oft mit Tricksen, Ausmanövrieren und Betrügen gleich gesetzt. Selten bin ich bisher einem solchen Verkäufer über den Weg gelaufen, aber es gibt sie tatsächlich: die Abzocker.
Wenn ich einem Abzocker entdecke, suche ich das Weite. Denn ich weiß: hier bekomme ich mein Anliegen nicht gelöst, sondern irgendwas angedreht.
Hier ein paar Tipps, woran Sie Abzocker erkennen:
- Kennt Sie besser als Sie sich selbst
Der Abzocker Verkäufer weiß, was Sie brauchen und warum. Daher kommt die umfassende Produkterklärung ehe Sie Ihren Namen fertig ausgesprochen haben.
- Hat auf alles eine Antwort parat
Er weiß sofort jede Antwort. Egal wie komplex das Thema ist, er hat sofort eine Antwort - ohne Umschweife, ohne Sorge. Wenn der Verkäufer bei komplexeren Fragen nicht ins tüfteln gerät, heißt das, dass er sich mit der Umsetzung überhaupt nicht auseinandersetzt. Hauptsache unterschreiben, dann sehen wir weiter ist das Motto des Abzockers.
- Fragt nie nach
Routiniers und Umsetzer wissen, dass die Fragen von Kunden oft viel zu unkonkret sind, um sofort beantwortet zu werden. Profis konkretisieren das Anliegen hinter der Frage, bevor sie eine Antwort geben. Abzocker dagegen folgen Punkt 2 und brauchen niemals nachzufragen.
- Klagt über andere
Wenn Sie im Gespräch darauf kommen, dass nicht immer alles geklappt hat und Projekte auch mal daneben gingen, dann sind alle schuld, nur der Verkäufer und dessen Firma nie! Erwarten Sie von einem Verkäufer nicht, dass er sich oder seine Firma als Versager darstellt, doch etwas Selbstkritik kann schon drin sein.
- Redet über "dumme Kunden"
Seien Sie auf der Hut, wenn ein Verkäufer über Kunden schlecht spricht oder sie sogar kategorisch abwertet. Dahinter steckt regelmäßig eine überkompensierte Ahnung, dass das eigene Verhalten nicht dem Standard entspricht. Echte Profis begegnen Kunden auf Augenhöhe und haben es nicht nötig, sich durch Abwertungen Selbstachtung zu verschaffen.
- Hat einen Trick für Sie parat
Ein Abzocker hat immer einen Trick parat. Oft können Sie von dem Trick auch richtig profitieren - scheint es. Doch Profis und Umsetzer leben nicht in der Welt der Tricks und Kniffe sondern in der Welt der Verantwortung und Umsetzung. Da ist kein Platz für billige Kniffe.
Verkaufen ist ein Handwerk. Weder gibt es billige Tricks noch auswendig zu lernende Sprüche, mit denen der Kunde "rumzukriegen" ist. Wenn Sie entdecken, dass der andere Tricks verwendet: suchen Sie einen besseren Verkäufer.