Üben Sie im Match?

Letztens im Seminar: "Einwandbehandlungen hatten wir schon mal". Auf meine Rückfrage, "Und wie gut klappt es schon, was sind Eure Erfolge?" kam nur betretenes Schweigen. Vieles hatte man im Seminar schon mal gehört: Fragetechniken, Einwandsbehandlung, Vertrauensaufbau, Rapport - nur wenig davon zeigte Erfolge. Warum?

Verkaufen ist wie Sport

Ich spiele Tennis. Schlecht aber begeistert. Mit meinem Trainer trainiere ich regelmäßig. Wir trainieren aber nicht einzelne Schläge oder spiele einfach nur hin und her, wir trainieren typische Schlagabfolgen. 2x Lang, 1x kurz, ran ans Netz, Punkt machen. Ich scheitere meist weit bevor ich am Netz bin. Aber ich werde besser. Jedes Mal.

Der Vergleich von Verkauf mit Sport ist sehr beliebt, denn er bringt es auf den Punkt: so wie es beim Fußball je nach Position ein paar typische Bälle gibt, gibt es im Verkauf typische Gesprächssituationen. Freistoß, Einwurf, Eckball und jeweils an Spieler mit unterschiedlichen Stärken. Im Verkauf gilt das Gleiche: Gesprächskontrolle halten, die 5 häufigsten Einwände behandeln, auf "zu teuer" reagieren, den Abschluss herbeiführen. Das sind Standardsituationen.

Kaum ein Verkäufer kennt den Standard - von Beherrschen kein Wort.

Ich finde es immer wieder faszinierend: Jeder Verkäufer begegnet diesen Standardsituationen. Kaum ein Verkäufer ist aber auf diese Standardsituationen gut vorbereitet. Das ist wie wenn ein Fußballer sich nicht auf Elfmeter vorbereitet. Die kommen. Die kommen garantiert. Vielleicht nicht in jedem Match, aber sie kommen.

Übe niemals im Match

Kein Sportler übt im Match. Kein Profi probiert mal aus, wie das ist, wenn ich den Elfmeter mal auf diese eine Art spiele. Verkäufer üben im Match. Wenn es drauf ankommt. Ohne Training müssen sie dann in der Situation viel Aufmerksamkeit dem "Versuch" widmen. Genau das, die mangelnde Routine, lässt sie unsicher erscheinen.  

Kunden reagieren auf Souveränität

Diese Unsicherheit ist es, was Kunden dann irritiert. Kunden, die bis dahin einen kompetenten, selbstsicheren Gesprächspartner vor sich hatten, der sich nun zurückzieht, der sich teilweise abwenden muss, damit er den "Versuch" durchziehen kann, der unsicher wirkt.

Jetzt weiß der Kunde; hier ist irgendetwas nicht so, wie es normalerweise sein sollte. Und das kann für manches Gespräch der Todesstoß sein.

Training macht Souverän

Es ist das Training, welches unsere Souveränität herstellt, die Routine, die wir so bekommen, die uns beim Kunden kompetent wirken lässt. Im Training kann ich reflektieren, kann ich überlegen, was ich schon gut kann und wo ich noch üben muss. 

Doch fürs Training braucht es gar nicht immer einen Trainer. Manchmal hilft es auch, wenn man einfach mit Kollegen darüber redet, wie sie bestimmte Situationen lösen. Die Aufgabe vieler Trainer ist es diese Ideen zu sammeln, zu verdichten, etwas zu verbessern und dann in Übungen an die Menschen zurück zu geben.

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