Fokus Techniker

Was ist eine Rücklaufanhebung? Wofür brauche ich einen Wärmetauscher und warum hat ein Strangregulierventil nichts mit strangulieren zu tun? Im technischen Vertrieb und der Betreuung technischer Anlagen sind Missverständnisse an der Tagesordnung.

Technisch anspruchsvolle Angebote dem Kunden näher zu bringen, ist eine spannende Aufgabe. Wem es gelingt, den Vorteil seines Angebots klar zu machen, der kann seinen Preis rechtfertigen und damit weitere Entwicklung, Verbesserung und Serviceleistungen finanzieren. Wer seinen Kunden klar macht, was sein Angebot tatsächlich heraushebt, der muss keine Konkurrenz fürchten. Wer durch klare Sprache das Vertrauen des Kunden verdient hat, der kann durch nutzenstiftende Zusatzverkäufe seinen Erfolg vervielfachen.

Techniker wissen um die Vorteile, verstehen die Technologie und die Anwendung - und reden allzu oft am Kunden vorbei. Die Konsequenz: der Kunde ist gezwungen, sich besser zu informieren und kauft dann oft die wesentlich schlechtere Lösung um einen geringfügig günstigeren Preis.

Als ausgebildeter Handwerker kenne ich die Herausforderung gut. Als Verkaufstrainer kenne ich auch die Lösung - aus der Praxis für den Alltag meiner TeilnehmerInnen.