Wie steche ich aus der Masse hervor? Wodurch unterscheide ich mich? Ich behaupte: Jedes Unternehmen ist einzigartig! Doch in vielen Fällen nehmen das die Kunden nicht wahr. Auch hier gilt das Unternehmerprinzip:

Was dem Kunden nicht verständlich gemacht wird, existiert nicht.

So hatte ich einen Installateur, der meinte, sein Unternehmen würde sich von den anderen nicht unterscheiden. Im weiteren Gespräch stellte sich heraus, dass sein Betrieb:

der einzige ist, der noch aktiv Lehrlinge/Azubis anstellt,
der einzige Familienbetrieb ist,
mit über 35 Jahren Bestehen einer der ältesten seiner Branche im Bezirk ist,
er eine ungewöhnlich hohe Zugehörigkeitsdauer seiner Mitarbeiter hat.

Und das kam nur nach 30 Minuten Gespräch heraus - wir hätten noch viel weiteres Material gefunden.

Kaufen Kunden wegen ein paar Unterschieden?

Machen diese Unterschiede auch wirklich einen Unterschied im Unternehmenserfolg? Kaufen Kunden eher? Zahlen sie deswegen mehr? Ganz klar: wenn es nicht in einen Kundennutzen übersetzbar ist, nicht. Ein Zyniker möge sogar sagen: "Ihre Mitarbeiter kündigen nie? Verhätscheln Sie die Leute? Dafür soll ich mehr zahlen?".

Die Hauptrolle im Verkauf, ist es zu übersetzen. Eigenschaften in für den Kunden relevante Vorteile zu übersetzen.

Die Story: Der Unterschied, der einen Unterschied macht.

Der Installateur hatte auch zu übersetzen:

Lehrlinge ausbilden heißt die Region wirtschaftlich stärken.
Ein Familienbetrieb signalisiert Stabilität.
Jahre des Bestehens geben Hoffnung auf Weiterbestand.
Die Zugehörigkeitsdauer heißt, dass im Servicefall erfahrene Mitarbeiter da sind.

Diese vier Punkte werden natürlich nur dann relevant, wenn der Kunde verstanden hat, dass der Installateur eine langfristige Dienstleistung anbietet. Eine Betreuung von Heizungsanlagen über 20 Jahre sind keine Seltenheit.

Doch damit das ankommt, muss der Installateur lernen, seine Historie in eine kurze, prägnante Story zu packen.

Storytelling für Produkte?

Doch auch auf der Produktebene kann man Produkte differenzieren. Ein wunderbares Beispiel habe ich in einem Buchladen gefunden. Man stelle sich vor, sein Produkt steht mit tausenden ähnlichen im Regal, der Kunde sieht nur einen Promille-Teil des Produkts: den Buchrücken mit seinen 30-40 Zeichen und etwas Farbe. Wie kann man das Produkt da noch hervorheben?

Für den Buchladen gibt es noch ein weiteres Problem: Menschen kommen um zu kaufen. Gerade bei Jugendbüchern, ist die Auswahl für Erwachsene sehr schwer. Ist es das richtige Thema? Passt das Alter? Passt der Stil? So gerne ich Bücher schenke, so sehr weiß ich, dass der Buchkauf etwas sehr persönliches ist. Was macht man also? Man fragt die Fachkraft im Laden. Bald hat die für nichts anderes mehr Zeit als dafür, Bücher vorzustellen. Das klappt nicht. Also werden ausgewählte Bücher mit einer Banderole versehen, die das Buch kurz beschreibt. Handschriftlich.

Die so "ausgezeichneten" Bücher heben sich deutlich ab von der Masse und werden natürlich bevorzugt gekauft.

Können sie das auch? Geht das in Ihrem Unternehmen? Haben Sie Bilder ihrer Leistungen mit glücklichen Kunden? Können Sie zu Ihren Angeboten einen persönlichen Text hinzufügen? In manchen Branchen wird das hervorragende Ergebnisse bringen.