Wer sich nicht verkauft, wird verkauft.

In einem meiner letzten Artikel provozierte ich mit der Aussage, dass gerade Menschen, die ihrer Berufung folgen, besonders häufig versagen, weil es eben nicht nur darum geht, seiner Berufung zu folgen sondern auch darum, diese zu verkaufen.

Verkaufen. Offenbar bei den beliebten Tätigkeiten irgendwo zwischen Säubern des Katzenklos und einer Darmspiegelung angesiedelt. Warum sonst wird diese Aufgabe mit so wenig Hingabe, Professionalität und vor allem Stolz erledigt?

Dabei ist Verkaufen doch einfach: Schritt 1 lautet "verstehe, was das Problem Deiner Kunden ist." Schritt 2 lautet "beweise, dass Dein Angebot das Problem löst." OK, ich vereinfache vielleicht ein wenig, aber das sind die beiden Eckpfeiler: wer in der Lage ist, die Eigenschaften seines Angebots für den Kunden verständlich zu übersetzen, wird beim Kunden gewinnen.

Wer das aber nicht macht, wer nicht verkauft, wird verkauft.

Das ist doch das, was wir uns von einem Verkaufsgespräch wünschen: dass der Verkäufer zuhört, analysiert und uns dann eine Empfehlung gibt, der wir vertrauen können. Es ist dieses Dolmetschen, auf das wir uns verlassen. 

Irgendjemand muss dolmetschen. Macht es der Verkäufer, kann er das Kundenproblem lösen und profitable Zusatzverkäufe abschließen. Macht es der Kunde, kann dieser dann eben Angebote vergleichen und Geld sparen. Das ist in Ordnung, denn der Kunde hat ja Zeit investiert, die sich auch bezahlt machen muss.

Die Elektronikbranche hat es vorgelebt: mäßig ausgebildete Verkäufer, deren Hauptleistung darin bestand, das Produktblatt vorzulesen, zwangen Kunden fast schon dazu, entweder von Anfang an nur über den Preis zu kaufen oder sich umfangreich über das Produkt zu informieren, um dann erst recht beim günstigsten zu kaufen. Die Elektronik-Supermärkte haben sich durch ihre Verkaufsstrategie die härteste Konkurrenz geschaffen: den skeptischen Käufer.

Auch im B2B-Bereich sehen wir eine ähnliche Entwicklung: Branchen, die sich auf Vermittler zum Kunden verlassen, leiden unter massivem Preisdruck. Viele Estrichleger und noch schlimmer die Trockenbauer, die fast ausschließlich von Baufirmen, Architekten und Planern engagiert werden, blicken eigentlich permanent einer Pleite entgegen. Denn wer den Engpaß eines Unternehmens kontrolliert, kontrolliert dessen Erfolg. [Tweet this] Der Engpaß der meisten Unternehmen ist der Kundenkontakt.

Diese beiden Beispiele zeigen eines deutlich: wer den Kundenkontakt nicht aktiv pflegt, wer gar andere seine Kundenkontakte herstellen lässt, der gibt einen Großteil seiner Souveränität auf. Denn entweder verkauft man seine Leitungen selbst oder akzeptiert, dass sie zu den Konditionen anderer verkauft werden. [Tweet this]