Ob Angebote erfolgreich sind oder nicht, hängt gar nicht so sehr vom berühmten USP ab und viel mehr vom Bottleneck-Faktor. [Tweet this] Denn der USP ist tatsächlich oft irreführend oder gar unnötig. Was ist Dein Bottleneck-Faktor? Du hast einen, aber hast Du ihn erkannt?

Produktqualität ist nur ein Erfolgsfaktor

Hast Du Dich schon einmal gefragt, warum manche wesentlich erfolgreicher sind obwohl ihr Produkt jetzt gar nicht so hervorragend ist? Nehmen wir:

McDonalds. Keiner fragt mehr ernsthaft, ob das gesund ist. Keiner würde diesen Laden betreten, um "schön" Essen zu gehen. Wie sind die erfolgreich?
Red Bull. Wem schmeckt Red Bull? Weniger als 15% der regelmäßigen Red Bull Kunden sagen, es würde ihnen schmecken. Wieso kauft man ein Getränk, welches nicht schmeckt?
Hipp & Milupa für 3+. Ab dem Alter brauchen Kinder das längst nicht mehr. Gesund ist es auch nicht, denn um rasch zu sättigen wird oft nur Zucker hinzugefügt. Wie kommt man damit bei Müttern durch?

Wie schaffen es diese Firmen zu bestehen?

Erfolgsgeheimnis "Bottleneck-Faktor"

Die Antwort liegt im "Bottleneck-Faktor". Jede dieser Firmen hat im Leben ihrer Zielgruppe ein Bottleneck, einen Engpass, entdeckt. Diese Firmen haben erkannt, dass jedes Produkt aus einer Reihe an Eigenschaften besteht und eben einen - auf den ersten Blick nebensächlichen - Aspekt exzellent gelöst. Das tatsächliche Alleinstellungsmerkmal ist daher gar nicht so deren Kernprodukt und sondern der Bottleneck-Faktor. Mit ihm gewinnst Du über die Flanke, statt Dich im Produktvergleich aufzureiben. [Tweet this]

Ein Beispiel? Letztens war ich mit meinen Mädchen unterwegs. Wir hatten die Zeit zum Mittagessen schon lang hinter uns und die beiden wurden unruhig. Ich wollte aber nicht irgendein Fastfood vorschlagen, statt dessen gingen wir in ein Lokal. Das Kinderschnitzel schmeckte nicht, die Erdäpfel waren keine Fritten und es dauerte ewig. Damit es noch irgendwie zu retten war, bestellte ich die Lieblingsspeise der beiden: Palatschinken (Pfannkuchen). Die waren wohl die ungenießbarsten Dinger, die ich je serviert bekam. Es dauerte 90 Minuten, war richtig teuer und eine Qual für uns alle.

Ich will keine Werbung für McD machen, aber dort weiß jeder, was er bekommt. Die Qualität ist standardisiert und wenn die Kinder unruhig werden, gehen sie zum Spielplatz. Der Bottleneck-Faktor ist die Bequemlichkeit für junge Familien und hier punktet McD. Mittelfristig werden sich die Menschen an das Essen gewöhnen und bis sie 30 Jahre alt sind, sind sie regelmäßige Gäste im Fast-Food-Tempel.

Vergiss die Leistung - achte auf die Wirkung

Gleiches gilt für Red Bull, nur ist es dort das Image der Marke, welches permanent geschärft wird und ebenso die Kinder-Milchpulver: sie sind nicht das beste aber das einfachste Essen für an und für sich immer geforderten und - durch die vielen guten Absichten - oft überforderte Mütter. Die Wirkung beim Kunden zählt bei diesen Produkten weit mehr als die konkrete Leistung.

Und wie ist das bei Dir?

Aber jetzt mal die Frage an Dich? Was ist Dein Bottleneck-Faktor? Welchen Engpass löst Du bei Deinen Kunden? Kannst Du ihn für Dich beschreiben und - wichtiger noch - den Kunden kommunizieren? Hier ein paar Beispiele:

Ein Installateur macht zwar dasselbe wie sein Konkurrent, er aber ist der einzige in seiner Region, der Lehrlinge (Azubis) ausbildet. Das setzt Wirtschaftsimpulse in der Region und vermittelt seinen Kunden eine ganz andere Kompetenz. Als er das immer stärker kommunizierte wurde er vom "einer im Bezirk" zum "Leitbetrieb im Bezirk".
Eine Malermeisterin hat einen Betrieb, der nicht nur in der 4. Generation ist, sondern in dem Mitarbeiter sind, deren Väter und Großväter schon dort arbeiteten. Ein Vater, der seinen Sohn bei seinem Arbeitgeber in die Lehre schickt, das ist eine Aussage, die jede Marketingmaßnahme schlägt. Wenn die Malermeisterin das auch noch klar kommuniziert, hat sie eine kaum zu kopierende Botschaft.
Pharmafirmen wundern sich immer wieder: da gibt es messbar schlechtere Produkte mit höherem Marktanteil. Sie übersehen, dass der Entscheider viel mehr Kriterien heranzieht als blanke Statistiken.

Ist klar, dass das Wissen um seinen Bottleneck-Faktor in Kombination mit der Fähigkeit, die Lösung auch zu kommunizieren, erfolgskritisch ist? Übrigens ist der Bottleneck-Faktor nicht nur für Unternehmen relevant. Wenn Du weißt, welches zentrale Problem Du für Deinen Arbeitgeber löst und wie Du hier Deine Leistung auch noch steigern kannst, wirst Du zur erfolgskritischen Drehscheibe im Unternehmen. Mach nur nicht den Fehler, unverzichtbar zu sein - denn unverzichtbar ist auch unbeförderbar.

Egal ob Kleinstunternehmer oder Angestellter - der Bottleneck-Faktor ist der Punkt auf den Du fokussieren solltest. [Tweet this]