Gestern höre ich ein Interview mit einem Kabarettisten, der in Österreich gerade immer bekannter wird. Er ist erfolgreich, er ist gut - er hat 15 Jahre an seinem heutigen Erfolg gearbeitet. In dem Interview fällt ein Satz, der mich zusammenzucken lässt:
Ich habe nie versucht über Medien schnell die Prominenz zu erlangen sondern über eine qualitativ ansprechende Arbeit auf der Bühne zu Bekanntheit zu kommen, was wirklich ein Unterschied ist.
Klaus Eckel ist gut. Er ist erfolgreich und ich mag seine Auftritte sehr. Doch dieser Satz verursacht mir körperliche Schmerzen. Nicht wegen des Kabarettisten, sondern weil ich Aussagen wie diese immer wieder höre, nur bisher nur sehr selten von erfolgreichen Menschen. Denn dieser Satz enthält eine erfolgsblockierende Strategie. Die Idee des "ich mach nicht das, sondern das". Hier einige Beispiele, die ich so erlebe:
- Ich mach keine Akquise, ich lass mich über Empfehlungsmarketing lieber finden (beim Nachfragen zeigt sich dann aber, dass, wer das sagt, in 90% der Fälle keine Strategie für Empfehlungsmarketing hat).
- Ich mach keine Diät, ich treibe lieber Sport. (Damit ist man dann eben ein immer dicker werdender Sportler.)
- Ich schenke meiner Frau zu Valentinstag keine Blumen, denn ich lasse mich nicht zum Kommerz treiben, ich mach was anderes. (Was ist meistens nicht klar und geschieht auch nie.)
Das sind alles dieselben Sätze. Ich mache das A nicht, sondern jenes B. Das wäre ja OK, würde hier nicht eine fatale Falle lauern. Denn ist A meist eine konkrete, manchmal auch etwas unangenehme Aufgabe während B oft nur generell und vage beschrieben wird. Dieses B überlebt meist ein, zwei Detailfragen nicht.
Ich rede mit vielen Menschen und entdecke: die verzichten nicht nur auf A. Die lassen das halbe Alphabet aus. Außer "Ich mach B" gibt es nur sehr, sehr wenige Aktivitäten und die wenigen, die übrig bleiben, sind meist heillos operativ.
Ist klar, welcher Teufelskreis damit in Gang gesetzt wird?
Wer diesem Denkfehler anheim fällt, der hat eine Versagens-Strategie entwickelt, die "Was sonst?"-Strategie. Wann immer eine überfordernde, eine unangenehme, eine stressige Aufgabe auf diese Person wartet, stellt sie sich automatisch die Frage "was könnte ich sonst machen?". Und es gibt eine Antwort.
- Bevor ich jetzt zum Telefon greife und einen potenziellen Kunden anrufe, feile ich lieber noch an dieser Marketingunterlage herum.
- Bevor ich diesem Empfehlungsnetzwerk beitrete und aktiv mitarbeite, baue ich lieber meine Website um.
Alle diese "Was sonst"-Maßnahmen sind nicht unklug, doch meine Erfahrung ist, dass Menschen in Zeichen der Unsicherheit eher zu Bekanntem greifen, bei dem sie schon ein gutes Gefühl haben. Im Alltag bedeutet das: die Website ist nicht das Problem, die Marketingunterlage ist auch gut, denn beides wurde schon immer und immer wieder überarbeitet. Das eigentliche Thema ist in beiden Beispielen aber die Neukundenakquise. Wenn die bisherigen Methoden nicht funktionierten, dann muss man eben zu neuen Maßnahmen greifen.
Zugleich ist Erfolg nie das Ergebnis einer Einzelleistung. Weder die tolle Website noch die beste Marketingunterlage der Welt bringt Kunden, wenn sie die einzige exzellente Leistung sind. Auch der beste Verkäufer wird keinen Erfolg haben, wenn im Hintergrund die Prozesse nicht funktionieren.
Es ist immer die Kombination von Aktionen, die idealerweise einander unterstützten, die zum Erfolg führt. Die gute Unterlage kombiniert mit einem soliden Verkaufsprozess und dann - wenn der Kunde Interesse hat - eine Website, auf der sich dieser Kunde dann auch ein Bild machen kann. Die "Was sonst"-Strategie verhindert diese koordinierten Aktionen, sie vermittelt die Idee, eine alleinige konkrete Handlung könnte zum Erfolg führen.
Und das ist schlicht falsch.
Daher: das nächste Mal, wenn Du das Bedürfnis hast zu sagen "A mache ich nicht aber statt dessen B", ändere Deine Strategie und mach' stattdessen: "Von A probiere ich einmal ein paar Punkte aus und schaue, wie sie meine Kompetenz bei B unterstützen."