Verkaufen ist eine Kunst, wenn man es nicht gelernt hat. Ansonsten ist Verkaufen ein Handwerk wie jedes andere.
Willst Du im Verkauf Deiner Produkte oder Dienstleistungen erfolgreich sein? Dann brauchst Du den simpelsten und wichtigsten Vorteil in Deiner Tasche: Kunden-Know-How. Hast Du das, werden Verkaufsgespräche kurz, klar und konkret. Hast Du es nicht, musst Du den Kunden mit allerlei Information bombardieren, in der Hoffnung, sie oder er werde sich schon einen Reim darauf machen. Da wir alle oft Kunden sind wissen wir: die definitiv schlechtere Variante. Wer wird schon gern niedergequatscht?
Im Kern sind es fünf Fragen, die den Unterschied ausmachen:
Wieso reden Sie mit mir?
Wie auch immer Du diese Frage formulierst, zu wissen warum der Kunde mit Dir und nicht mit einem anderen Anbieter redet, wird Dir weiterhelfen.
Was ist Ihr Problem?
Wo kein Problem, da kein Budget. Du kannst es positiver formulieren und herausarbeiten, was Dein Angebot genau bewirken soll, welche Chancen sich Dein Kunde erhofft, nur dies solltest Du wissen. Erst wenn Du das Thema zur Gänze verstanden hast, kannst Du auch eine komplette Lösung anbieten. Auf der anderen Seite: hast Du das Thema verstanden, kannst Du oft viel mehr anbieten als zuvor.
Was ist die heutige Lösung?
Was auch immer Dein Angebot lösen soll, heute wird die Sache irgendwie schon gelöst. Der Käufer eines Autos hat schon eines oder fährt Bus, ja sogar akute Probleme, wie ein Wasserschaden können eine Zeit lang gelöst werden, zum Beispiel mit einem Lappen und einem Eimer. Langfristig unbrauchbar aber in dieser Minute eine Lösung.
Wieso funktioniert die bisherige Lösung nicht mehr?
Es ist ja nicht immer ein Wasserschaden. Wer ein Schmuckstück kauft, hat schon welche, die passen aber vielleicht nicht zur neuen Garderobe. Wer eine Brille kauft, hat bisher vielleicht eine billige Komplettbrille von der Stange verwendet. Was ist also jetzt der Anlass, warum das nicht mehr reicht? Leicht möglich, dass die bisherige Lösung zwar völlig reichte, diesmal aber etwas anderes gesucht wird. Dann ist es wichtig zu erfahren, was bisher besonders und was weniger geschätzt wurde.
Wie kommen wir zu einer Entscheidung?
Welche Information braucht mein Kunde, um zu entscheiden? Braucht er Testdaten, Referenzkunden, Proben? Muss er mit fünf anderen Leuten reden? Braucht er gar deren OK? Wenn ein Mann Manschettenknöpfe sucht und er will sich auf das Stilgefühl seiner Partnerin verlassen: vielleicht kannst Du ihn motivieren, Bilder seiner engsten Auswahl per Handy zu verschicken und so den Kauf fixieren. Weißt Du von seiner Sorge um den Stil nicht, fehlt Dir diese Chance.
Je nachdem wir komplex Dein. Angebot ist, werden diese Fragen reichen oder Du ergänzt ein zwei weitere. Ich bin immer wieder überrascht, wie weit mich nur diese fünf schon bringen.