Kaum eine Branche kennt das nicht. Preisanfragen via email. Wie gehe ich damit um? Gebe ich einen "realen" Preis ab? Weigere ich mich? Wie gehe ich mit Internet-Anfragen um? Wie beantworte ich das Mail in dem steht:

"Ich benötige xxx, welchen Preis können Sie bieten?"

Bei Handelsware ist die Antwort relativ einfach. Bei Dienstleistungen ist schon die Anfrage skurril. Nehmen wir einen Installateur (Klempner). Der bekommt die Anfrage: "Wir bauen ein neues Haus mit 180m² Wohnfläche. Wie viel würde bei Ihnen eine Heizung dafür kosten?" Die Internetanfrage ist ehrlich nicht zu beantworten. Nicht nur ist unklar, WO das Haus gebaut wird - Fahrtspesen können üppig sein - sondern auch WELCHE Heizung gewünscht ist? Öl? Solar? Photovoltaik? Wärmepumpe? Wir reden hier von einem Preisunterschied von 300-500%.

Die meisten verweigern die Antwort und werfen sich damit aus dem Rennen. Wenn Du im Rennen bleiben willst, musst Du eine Antwort geben.

Da ist es jetzt sinnvoll, Preisstrategie zu verstehen. Zu wissen, was ein Signalpreis ist und wie man ihn einsetzt oder wie man dem Kunden nachträglich Optionen schmackhaft macht. Wo viele den Hut draufwerfen und das Mail nicht beantworten, beginnt für den geschulten Verkäufer das Spiel erst.

Denn tatsächlich gibt es eine Antwort auf dieses Mail. Wenn Du im Rennen bleiben willst, musst Du dem Kunden eine Idee geben, was der Preis sein kann. Du musst dann aber den Kunden zu Dir ins Geschäft bringen, damit Du die Chance hast, von diesem Preis weg zu arbeiten. Lege Dir eine Vorlage zurecht. Die Anfragen werden immer häufiger.

Dies ist ein Artikel in der Serie "Gute Preise - saubere Gewinne" von Stefan Gössler