Präsentieren wir unsere Angebote immer im besten Licht? Kann man Nachteile vielleicht auch in einer anderen Perspektive präsentieren und daraus sogar einen Vorteil machen? Das geht einfach. Schauen wir uns das mal an einem Beispiel an:
Jeder von uns hat das schon erlebt: man sitzt im Lokal und überlegt, welche Speise man bestellen soll und da gibt es dieses eine Gericht mit "15 Min Wartezeit". Es ist bekannt, dass diese Gerichte viel seltener bestellt werden. Warum eigentlich? Bei vielen Speisen könnte man sich ja über die frische Zubereitung freuen. Dennoch, diese Gerichte sind ein Ladenhüter.
Der Grund dafür ist klar: bevor man noch ins Träumen kommen kann, bevor man darüber nachdenkt, wie die Speise schmecken könnte, kommt die Hammernachricht: "15 Min Wartezeit". Wer wartet gerne? Also ich nicht.
Doch halt mal! Was sagt das eigentlich? Die Wartezeit könnte ja auch heißen: frisch zubereitet. Nicht stundenlang warm gehalten. Nicht aus der Mikrowelle. Das wären doch eher Kaufgründe. Doch rational entscheiden wir Menschen nie. Wenn wir entscheiden, dann ist die Emotion der Trigger. Und die Emotion ist durch die negative Botschaft schon entsprechend negativ.
Dabei kann man das ganz leicht umdrehen. In diesem Moment sitze ich am Wiener Flughafen und warte noch ein paar Stunden auf meinen Anschlussflug. Im Lokal lese ich folgendes in der Karte:
Moment! Die haben das umgedreht. Aus der "Wartezeit" wurde eine "garantierte Lieferzeit". Klar ist: die anderen Speisen kommen rasch, hier bekomme ich mein Essen innerhalb von 15 Minuten beziehungsweise hier habe ich eine Wartezeit.
Aus der negativen Botschaft wurde durch einen einfachen Kniff eine Nutzenbotschaft. Gerade am Flughafen sind viele Kunden nervös, ob sich alles in der Zeit ausgehen wird. Jetzt haben sie Sicherheit. Zugleich erspart sich das Lokal viele Reklamationen: die Erwartung der Kunden ist zurecht gerückt worden, es kommt nicht nach 5 Minuten die erste Beschwerde, dass es so lange dauert.
Überlege selbst einmal, wie Du eventuelle Nachteile Deines Angebots in ein etwas anderes Licht rücken kannst. Hier ein paar Beispiele:
- Hoher Preis? Das kann Exklusivität bedeuten.
- Lange Lieferfrist? Bei Anfertigungen auf Wunsch ist das oft OK.
- Lange Wartezeit, weil der Anbieter dicht gebucht ist? Ein Zeichen, dass andere auch diesen Anbieter eine hohe Qualität zuschreiben.
Nahezu jeder Nachteil hat auch einen Vorteil - aber achte darauf, hier nicht zu übertreiben. Das kann zynisch ankommen. Silvio Berlusconi übertrieb als er den tausenden Erdbebenopfern in Italien, die kein Dach mehr über dem Kopf hatten, mitteilte, sie mögen die Zeit im Notzelt eben als staatlich finanzierten Campingurlaub sehen.