Ich liebe es, im Internet zu diskutieren. Manches sind argumentative Fingerübungen eines Rhetorikers, viel mehr aber sind es spannende Gespräche, die mir Ideen geben und mich inspirieren.

Ein Dialog hat mich heute wieder geweckt. Hier die deutlich verkürzte Version:

A: "Ich habe einen Kunden, dessen Bedarf ich seriös kaum decken kann und auch nicht will. Das deckt sich nur wenig mit meinen Kompetenzen. Ich werde ihn ablehnen - oder?"

Stefan Gössler: " Das ist auch eine Gelegenheit, Dein Netzwerk zu pflegen. Wenn Du jemanden kennst, der diese Themen exzellent abdeckt, Dir aber keine Konkurrenz macht, dann empfehle diese Person weiter. Offenbar ist das sowieso nicht Dein Kunde. Und der empfohlene Kollege wird über die Zeit möglicherweise ein wertvoller Partner, der Dir an anderen Stellen weiterhilft".

C: "Die Idee hatte ich auch schon. Aber wie sicher kann ich einen Folgeauftrag erwarten? Dann hätte sich das Weitergeben ja doch noch gelohnt"

Wie ist das mit Empfehlungen? Bringen die etwas? Kann man das gegenrechnen?

Hier ein paar Ideen:

Ziel der Empfehlung ist, Nutzen zu schaffen. Meinem Kunden und meinem Partner - aber zuletzt auch mir. Entweder weil mein Kunde so ein Problem gelöst bekommt und den Kontakt zu mir mehr schätzt und häufiger nützt, oder weil mein Partner (der Empfehlungsempfänger) erfolgreicher wird und unsere Beziehung wächst.
Empfehlungen sollten nicht "gegenverrechnet" und schon gar nicht provisioniert werden. Die wahre Macht der Empfehlung liegt in der Beziehung und dem Prinzip der Gegenseitigkeit. Über eine gute Beziehung kann viel mehr möglich werden, als ein rasches Geschäft. Ich habe über Empfehlungen bereits Hörbücher produziert, die mich am Markt weit erfolgreicher machten, als ein einzelner Auftrag das je vermocht hätte. Eine Provision hätte aber das Prinzip der Gegenseitigkeit wirkungslos gemacht, ich hätte ein paar Euro statt einer strategischen Weiterentwicklung.
Empfehlungen sollten im Netzwerk gepflegt werden, nicht auf Zuruf, im kleinen Kreis oder gar nur zu zweit. Das Thema Empfehlungen zu institutionalisieren, zu organisieren ist wichtig. Denn wenn wir ein Team von 20 Personen sind, alle mit unterschiedlichen Berufen, die einander weiterhelfen, dann macht es nichts, wenn der Empfänger dieser einen konkreten Empfehlung in den nächsten Wochen für mich nichts hat. Vielleicht hat er statt dessen Aufträge weitervermittelt an den Drucker, den Zahnarzt und den Architekten im Team. Denen konnte ich vielleicht nichts bieten, aber die können vielleicht hin und wieder für mich spannende Kontakte anbieten. So funktioniert das im Team ganz traumhaft. Ein perfektes Beispiel sind die BNI Empfehlungsteams, die beherrschen diesen Prozess zur Exzellenz.

Schuster bleib bei Deinen Leisten - mach was Du gut kannst, gib alles andere weiter. Das heißt aber nicht, dass man zum Eigenbrötler oder zum Altruisten werden muss. Gekonntes Empfehlungsmanagement multipliziert den eigenen Einsatz.

Hast Du auch schon Erfahrungen mit Empfehlungen gemacht - gute wie schlechte - dann poste die doch unten in den Kommentaren.