Das bekannteste Geheimnis über Deinen Preis

"Du musst hinter Deinen Preisen stehen!" tönt es von der Bühne - als ich das in meinem ersten Verkaufstraining hörte, dachte ich mir nicht viel dabei. Klingt ja logisch. Man sollte hinter allem stehen, was man sagt, also auch hinter seinen Preisen. 

Im Alltag stellt sich das dann oft als herausfordernder heraus. Wenn der Kunde fragt "Warum dieser Betrag?" oder "wie rechtfertigen Sie Ihren Preis?" kann man schon nervös werden. Wenn der Kunde hart nachbohrt "Sie sind teurer als die anderen, warum?" oder gleich vorgibt "Wir zahlen Ihnen XY, wie allen anderen". Was macht man da?

Fakt ist: die meisten fallen um. Die meisten geben klein bei. Die Preisverhandlung wird oft als Konflikt gesehen und Konflikte mit Kunden? Wer will das schon?

Doch es ist kein Konflikt. Es ist ein Tanz. Wer bei jedem Schluckauf seines Kunden Panik bekommt, der verhält sich wie der Anfänger in der Tanzschule, der am liebsten davonlaufen würde. Doch eigentlich ist Tanzen ja eine lustige Sache - auch wenn man kein Profi ist. 

Damit Du im Tanz um den Preis mithalten kannst, musst Du die Schrittfolgen kennen. Eine davon ist der Wert Deines Angebots. Den solltest Du etablieren und vom Kunden bestätigen lassen. Rede mit den Kunden, führe echte Dialoge statt wie eine Sprechpuppe irgendwelche Phrasen von Dir zu geben. Entwickle mit dem Kunden gemeinsam eine Vorstellung was den Wert Deines Angebots ausmacht.

Hier ein paar Denkanstöße, was den Wert für den Kunden ausmachen kann:

Für Firmen:

• Kosteneinsparungen durch Deine Leistung
  z.B. weil Du die Aufgabe häufiger und damit effizienter erledigen kannst.
• Risikoreduktion 
  z.B. weil Du Geräte pflegst, weil Deine Produkte eine höhere Qualität haben als die bisher verwendeten und daher seltener ersetzt werden müssen oder die Mitarbeitergesundheit förderst.
• Umsatzsteigerung
  z.B. weil Du das Verkaufsteam besser arbeiten lässt oder aber weil Deine Materialien Deinen Kunden bei seinen Kunden in besseres Licht rücken.

Für Privatpersonen und Firmen:

• Image
  Viele Produkte des persönlichen Bedarfs haben etwas mit dem Image der Person zu tun - entweder mit dem, welches sie oder er präsentieren will oder welches sie oder er von sich selbst hat. Im Firmenkontext ist das eng verknüpft mit der Umsatzsteigerung.
• Gesundheit
  Gesundheit kommt in vielen Facetten - finanzielle Gesundheit, physische Gesundheit aber auch immer mehr die mentale Gesundheit, Stichwort Burnout-Vorsorge.
• Unabhängigkeit
  Von der finanziellen Unabhängigkeit bis hin zum Image der Unabhängigkeit.
• Leistungs- oder Chancensteigerung
  Ein Thema vieler Sport- und Equipmentangebote: wie viel leistungsfähiger wirst Du?

Je direkter Du Dein Angebot mit persönlichen oder beruflichen Vorteilen des Kunden in Zusammenhang bringen kannst, desto leichter wirst Du Deinen Preis argumentieren. Das bedeutet auch, dass Du Dich mit Deinem Kunden, dessen Lifestyle, den Träumen und Ideen aber bei Firmen auch deren Arbeitsabläufen und Branche intensiv auseinander setzen musst. Doch diese Spezialisierung macht sich immer bezahlt.

Dies ist ein Artikel in der Serie "Gute Preise - saubere Gewinne" von Stefan Gössler