Wer Preise gestalten und anpassen will, der stößt früher oder später an Preisbarrieren, manchmal sind sie branchenweite Preis-Standards, manchmal mentale Barrieren. Viele Masseure schrecken davor zurück, mehr als EUR 1,- / Minute klassischer Massage zu verrechnen. Manche Veranstalter, die Trainings beauftragen, haben seit 10 Jahren das Prinzip, dass kein Trainer mehr als 1.000,- verdienen darf. Ein Prinzip, mit dem sie sicher stellen, dass sie Jahr für Jahr die besten und erfahrendsten Trainer als Dienstleister verlieren und ihr Angebot verschlechtern.
Doch was mache ich, wenn meine Kunden Preisbarrieren im Kopf haben und ich fürchte, durch eine Preiserhöhung genau diese Kunden zu verlieren?
Heute stelle ich Dir eine der einfachsten Methoden vor, seine Durchschnittspreise anzupassen. Sie ist simpel und logisch, und dennoch wird sie in der Praxis oft übersehen.
Pricing-Tipp: Führe margenstarke Zusatzprodukte ein.
Ein Masseur kann seine klassische Massage weiterhin um 59,- / Stunde verkaufen. Als Ergänzung dazu kann er dann Aromaöle und andere Spezialprodukte anbieten. Diese steigern nicht nur den Durchschnittsumsatz sondern viel mehr noch den Gewinn. Und letztendlich geht es um Gewinn, weniger um Umsatz. Als positiver Nebeneffekt gewöhnen sich die Kunden daran, pro Stunde mehr als die gewohnten 59,- auszugeben.
Auch ein Handwerker - z.B. ein Maler - kann ein gemaltes Zimmer zu günstigen Preisen anbieten, um mit den Kunden ins Gespräch zu kommen und um Ausschreibungen zu gewinnen. Hat er nicht nur die Malerei sondern auch das Verkaufen gelernt, so kann er mit den Kunden ins Gespräch kommen, ihre Wohnträume besser verstehen und durch ansprechendere Malerei erfüllen helfen. Weiße Wände verkauft jeder, da gibt es Kampfpreise. Anspruchsvoll gestaltete Wände müssen verkauft werden - dafür gibt es dann auch ganz andere Preise.
Führe margenstarke Zusatzprodukte ein - ob durch Deine eigene Handlung oder durch den Vertrieb zugekaufter Handelsware. Das ist der einfachste Weg, Preisbarrieren beim Kunden zu durchbrechen und langfristig zu verändern.
Dies ist ein Artikel in der Serie "Gute Preise - saubere Gewinne" von Stefan Gössler