"Mehr Gewinn macht, wer für vergleichbare Leistung höhere Preise durchsetzt. Kunden sind bereit höhere Preise zu zahlen, wenn sie den Wert entsprechend hoch wahrnehmen." Das ist auch das erste Gesetz der Preisstrategie: der von Dir vermittelte Wert bestimmt den Preis, den Kunden bereit sind zu zahlen.
Dieses Prinzip der Konkurrenzwirtschaft ist zwar wahr, hat aber große Schwächen. Denn was bringt das beste Preis-Leistungs-Verhältnis, wenn keiner davon weiß? Die Konkurrenzwirtschaft geht völlig daneben, wenn Dich keiner kennt. Die Antwort liegt auf der Hand, magst Du entgegnen: Marketing. Wer Marketing macht, ist bekannt. So die Theorie.
In der Praxis dagegen sehen wir eine unglaubliche Inflation an Marketingmaßnahmen. Jeder Handwerker hat eine Homepage, was rede ich, eine Homepage, eine Facebook-Fanseite und ein gepflegtes Twitter-Account. Die Kosten dafür werden mit höheren Preisen gerechtfertigt. Doch halt einmal: schafft das Twitter-Account Wèrt für den Kunden? Wenn nicht, warum sollen Kunden mehr bezahlen?
Marketing ist Pflicht. Doch sollte man immer bedenken, wo die größte Chance im Marketing liegt. Die Frage ist also, wo bietet ein eingesetzter Euro, eine investierte Stunde, am meisten Ertrag?
Hier setzt Kollaborationswirtschaft an. Diese Form der Zusammenarbeit ist ein Gegenkonzept zur kapitalistisch orientierten Konkurrenzwirtschaft, die immer billigere Prozesse für immer größere Märkte braucht. Mit ihr stellen vor allem kleine Unternehmen sicher, dass ihre Marketinginvestitionen regional gut ankommen.
Wo finde ich Neukunden?
Wo finden Tischler am wahrscheinlichsten neue Kunden? Auf Facebook? Über die Annonce in der Tageszeitung? Auf der Messe? Tatsächlich im Büro des Elektrikers. Wer umbaut und dafür einen Elektriker braucht, braucht eher einen Tischler als jemand, der auf facebook eine Werbung anklickt. Wenn der Tischler und der Elektriker zusammenarbeiten, also kollaborieren, und wenn diese beiden noch einen Innenarchitekten, einen Bodenleger und einen Maler ins Boot holen, haben diese ein perfektes Netz geschaffen, mit dem sie die meisten Kunden in der Region erreichen werden.
Das Ergebnis ist klar: wenn ein Kunde für einen Umbau zuerst den Maler anspricht, kann dieser weitervermitteln an die anderen Handwerker. Nicht nur senkt das Team so die Kosten für die Neukundenakquise, da die Handwerker auf der Baustelle einander kennen, funktioniert die Zusammenarbeit besser. Reibungslosere Abläufe, schnellere Abwicklungen und effektiv weiter sinkende Kosten sind das Ergebnis. Ein unkalkulierbarer Nebeneffekt, der für Kunden bares Geld spart.
Dasselbe Prinzip trifft auf andere Wertschöpfungsketten zu: Makler-Anwalt-Notar beim Grundstückskauf, Agentur-Texter-Druckerei-Trainer im Marketing. Wo immer der Kunde zuerst andockt, kann er an die anderen eingespielten Partner weiterempfohlen werden. Wo sonst Kunden an den Schnittstellen oft aufgerieben werden, nehmen sie so diese Schnittstellen teilweise gar nicht mehr wahr.
Was die Beteiligten brauchen sind Werkzeuge, die ihnen die Umsetzung erleichtern, Regeln, die den Umgang miteinander klären und die Überzeugung, dass Zusammenarbeit immer mehr bringt, als die Kostenschraube noch ein paar Mal weiter zu drehen.
Wer das macht, entdeckt bald von selbst das erste Gesetz der Kollaborationswirtschaft:
Für Leistungen wollen wir bezahlt werden, doch professionelles Empfehlungsmarketing heißt Kontakte verbinden, Chancen zu schaffen und damit zu Guter letzt: Mehrwert zu schaffen. Je größer Dein Mehrwert, desto größer Dein Wert im Team, desto höher auch Deine Chance, weiter empfohlen zu werden. Denn lieferst Du viel Mehrwert in Dein Team, steigert das das Vertrauen in Dich; die anderen nehmen Dich als glaubwürdiger wahr. Das wiederum steigert Deine Chancen, empfohlen zu werden.
Nimm Dir diese Woche Zeit und überlege mit welchen anderen Partnern Du kooperieren kannst, wo Deine Kunden ergänzende Leistungen in Anspruch nehmen. Oder besuche ein BNI-Team in Deiner Nähe. Dort triffst Du Menschen, die diese Philosophie bereits umsetzen.