Tierversuche für unseren Erfolg - 5 Tipps wie Sie Vorschläge gar nicht argumentieren müssen

Wie sichere ich echten Erfolg? Wie motiviere ich andere, mich zu unterstützen und an meinem Projekt mit zu arbeiten? Wer wahren Erfolg feiern will, steht ständig vor dieser Frage.

In meinen Seminaren höre ich immer wieder: Was muss ich sagen, dass der andere zustimmt. Welcher Satz überzeugt den Kunden? Nun, die Idee, etwas sagen zu können, das so einschlägt, dass der andere mental auf die Knie fällt und bettelt unterschreiben zu dürfen, ist schon verlockend aber ganz ehrlich doch etwas naiv.

Viele meinen auch, wenn der andere zögert, hätte einfach nicht ganz verstanden worum es geht. Sie versuchen dann mehr und mehr Information zu transportieren. Um es klar zu sagen: das ist zum Scheitern verurteilt.

Mehr Information ist für meine Sache nicht hilfreich. Denn wer zu viele Argumente vorbringt, macht skeptisch. Schlimmer ist es sogar noch beim Argumentieren gegen Einwände: wer hier viel Munition einsetzt, festigt den Einwand sogar noch, statt ihn zu beseitigen. Damit kämpfen Aufklärer wie die Skeptiker, die über hunderte Beispiele, Belege und Studien gegen die Homöopathie verfügen, damit aber nicht vorankommen sondern im Gegenteil, den Mythos sogar noch festigen.

Es braucht also nicht viele Argumente - es bedarf nur einiger, weniger. Aber welcher?

Der amerikanische Psychologe Paul Slovic hat das untersucht. Er analysiert vor allem das Abstimmungsverhalten von Menschen gegenüber kritischer Themen, wie Atomkraft, Pestizide und dergleichen. So fragte er in einer Studie:

a) "Stimmen Sie zu oder lehnen Sie ab: Die Reaktion eines Tieres auf eine chemische Substanz ist ein zuverlässiger Indikator dafür, wie ein Mensch auf die gleiche Chemikalie reagieren würde."

oder

b) "Stimmen Sie zu oder lehnen Sie ab: Wenn eine wissenschaftliche Studie Hinweise liefert, dass eine chemische Subtanz bei Tieren Krebs verursacht, dann können wir recht sicher sein, dass diese Chemikalie auch bei Menschen Krebs verursacht."

Die beiden Aussagen sind sehr ähnlich, doch die erste ist abstrakt und allgemein gehalten. Die Reaktion auf "eine Chemikalie" kann alles sein - geht es um Tierversuche für Schminke oder Nagellack? Diese Luxus-Tierversuche werden aus gutem Grund von vielen Menschen abgelehnt.

Die zweite Frage dagegen konkret und enthält das klare Angstthema Krebs. Tierversuche mit dem Ziel eine der häufigsten Todesursachen der westlichen Welt zu eliminieren? Dafür lassen sich Menschen gewinnen.

Was lernen wir daraus? Wenn wir ein Thema argumentieren wollen, hilft es nicht, allgemeine Vorteile in den Raum zu stellen. Wir sollten uns vorher mit unseren Gesprächspartnern auseinander gesetzt haben. So intensiv, dass wir deren persönlichen Vorteil aus unserem Vorschlag nennen und beschreiben können.

Die Praxis ist eine andere: statt klar darzulegen, wie der Kunde von den Leistungen profitiert, neigen Verkäufer dazu, alle möglichen Vorteile aufzuzählen. Irgendwann überschreiten sie den Zenit der Glaubwürdigkeit. Dann beginnt bei den Zuhörern die Skepsis zu wachsen. Wenn von 10 Argumenten nur 3 auf mich zutreffen, die anderen 7 aber irrelevant oder schlicht in meiner konkreten Praxis unwahrscheinlich sind, dann färben diese schwachen 7 auf die starken 3 ab und schwächen sie.

Daher folgen Sie den folgenden Schritten, um dieser Falle zu entgehen:

1. Nutzen Sie Smalltalk
   Lernen Sie Ihre Gesprächspartner kennen. Planen Sie Zeit für Smalltalk.
2. Stellen Sie gute Fragen
   Legen Sie sich Fragen zurecht mit denen Sie feststellen, ob und in welchem Umfang Ihr Vorschlag beim anderen etwas verändern wird. So finden Sie Ihre Kernargumente.
3. Erzählen Sie Geschichten
   Wenn Sie Ihren Vorschlag vorbringen: erzählen Sie wo er in einem ähnlichen Fall schon Wirkung gezeigt hat. Nehmen Sie sich Zeit, um Details aus dem Beispiel zu erzählen. Menschen schenken Details mehr Glauben als allgemeinen Aussagen.
4. Lassen Sie andere bestätigen
   Haben Sie den Mut, ihre Gesprächspartner zu fragen, ob sie die Vorteile auch sehen und wo sie für sich den größten Vorteil sehen. Durch die Antwort beginnen die anderen sich selbst zu überzeugen.
5. Schließen Sie ab
   Wenn alles gesagt ist, lassen Sie nichts offen. Fragen Sie konkret nach Blockaden, die andere noch hindern könnten, bei Ihnen mitzumachen. Diese Frage mag unangenehme Antworten bringen. Doch mit unausgesprochenen Einwänden können Sie nicht arbeiten. Und alleine durch das Stellen der Frage, steigern Sie Ihre Glaubwürdigkeit.

Fünf einfache Schritte mit denen Sie andere von Ihren Vorhaben überzeugen können. Mit etwas Planung wird das Ihren Erfolg vervielfachen.