Preisstrategien sind eines meiner liebsten Themen. Warum? Weil Preise das wichtigste Element im Unternehmerischen Handeln sind. Wenn Du das hinterfragst - hier findest du mein Plädoyer für intelligente Preise.
Wie aber kann ich meine Preise steigern oder wenigstens unkontrollierte Rabattschlachten verhindern? Gerade wenn ein Team mit Preisen arbeitet - Marketing, Vertrieb, Innendienst - bekommen die vom Kunden auch Gegendruck. In diesem Fall ist ein gesundes Preisbewusstsein unerlässlich.
Hier ein paar Tipps aus der Praxis, wie Du sicherstellst, dass alle am selben Strang ziehen:
- Definiere eine Preisstrategie.
Rabatte sind nur böse, wenn man sie nicht versteht - lass Dich von dummen Sprüchen ("Rabatt ist eine Stadt in Marokko", "Verkäufer verkaufen keine Rabatte") nicht irritieren. Erkenne den Unterschied von Zielpreis, Angebotspreis und Effektivpreis. Meide ungeplante(!) Rabatte wie die Pest! - Sag' wer der Boss ist!
Wer ist verantwortlich für den Preis - Marketing oder Vertrieb, oder beide? Vielleicht auch die Produktionsplanung, die dem Kalkulanten sagt, was er als Preis nennen soll? Der Preis ist die wichtigste einzelne Stellgröße für den Unternehmenserfolg. Daher braucht es einen eindeutig Verantwortlichen auf Top-Ebene. - Passe Deine Produktlinie an die Preisstrategie an. Nicht umgekehrt!
Wenn Samsung ein Handy plant, ist vorher bekannt, was es kosten darf. Die basteln nicht mal zusammen und schauen, was denn da an Materialen reinging. Plane Deine Preise! - Mach offene Pricing-Meetings.
Bespreche mit Deinem Team regelmäßig die Angebote und die abgegebenen Preise. Stelle grafisch dar, wie sich die Preise entwickeln und welche Produkte mit welchen Preisen wie bedeutsam sind. - Belohne den Vertrieb differenziert.
Es ist einfach, Massenware an bestehende Kunden zu rabattierten Preisen zu verkaufen. Doch Neukunden zu akquirieren oder neue Produkte bei bestehenden Kunden einzuführen, das ist wahrer Vertrieb. Belohne die wahren Leistungen großzügig. Das schafft Fokus. - Passe Deine Preisstrategie am Kundennutzen an.
Was hat der Kunde von den verschiedenen Produkten? Oft sind die Nebenleistungen für die Kunden wertvoller als das Hauptprodukt, kosten aber wenig bis gar nichts. Achte darauf, dass Umsatz so entsteht, wie Kundennutzen wächst. - Führe eine Preisanpassungsautomatik ein.
Debattiere mit Kunden nie die Anpassung um die Inflationsrate. Nutze die Macht der Regel: per Stichtag werden alle Preise um die Teuerung angepasst. Merke: wer 3-5 Jahre seine Preise nicht anpasst, gibt faktisch einen Rabatt von 10-15%. - Erkenne, dass Zahlungziele ein Rabatt sind.
2 Monate Zahlungsziel? Das sind effektiv je nach Kredit 1-2% Rabatt. Zahlungsziele darf man nutzen, wenn man weiß was man macht. - Nutze operative Pricing-Werkzeuge
Draufgabe, Dreingabe, Jahresbonus, Treuebonus, Großmengenrabatte, Kleinrechnen, Großrechnen, Gutscheine - alles erlaubt, wenn klar ist, wie diese Werkzeuge funktionieren. Stelle sicher, dass sie alle in eine Richtung führen: höherer Gewinn. - Verstehe Preisoptimierung
Optimierung heißt nicht, wenige Produkte zum höchsten Preis zu verkaufen oder seine Preise fix um ein paar Prozent zu steigern. Preisoptimierung heißt, die versteckten Rabatte, die falschen Verkaufstechniken und die bösen Zahlungsziele in den Griff zu bekommen.
Wenn Du am Jahresende feststellst, dass sich die Zahlen nicht so entwickelt haben, wie gewünscht: überlege, an welchen der 10 Stellschrauben Du noch Potenzial hast.
Vergiss nie: wenn Du einmal keine Gewinne mehr machst, kannst Du früher oder später Deine Kunden nicht mehr unterstützen. Damit lässt Du Menschen im Stich, die Dir vertrauensvoll Aufträge gegeben haben. Auf seine Gewinne nicht zu achten heißt, seine Kunden zu betrügen.
Dies ist ein Artikel in der Serie "Gute Preise - saubere Gewinne" von Stefan Gössler