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Neukunden gewinnen, Menschen überzeugen, erfolgreich sein. Der Erfolgs-Blog von Stefan Gössler. Ideen rund um die Erfolgsprinzipien. Von Führung und Selbstführung, Verkauf und Kommunikation, Netzwerken und Teamentwicklung. Wirksprache, die Kunden überzeugt.

Verkäufer werden ist nicht schwer... Verkäufer bleiben dagegen...

Ich suche ein Handy. Ein Smartphone um genau zu sein. Nach einer kleinen Vorauswahl mache ich mich ins Geschäft, um das Richtige zu finden. Nach einigen Minuten spricht mich ein Verkäufer an:

VK: "Kann ich Ihnen helfen?"
STG: "Ja, ich suche das Smartphone xy."

VK: "Ähhh.... ich glaube das haben wir, ja genau hier hinten ist es."
STG: "Was kann denn das?"

VK: "So ziemlich alles. Surfen, Browsen, ins Internet gehen und so weiter."
STG:(hmm... war das jetzt nicht drei mal das Selbe?)
STG: "Ok, wo ist denn da jetzt der Unterschied zum Iphone?"

VK: "Na das Iphone ist ja von Apple, das ist halt was ganz anderes."
STG: "Inwiefern?"

VK: "Na auf diesem hier können Sie alle Windows Programme installieren."
STG: (Alle? Photoshop und Excel? Soll ich fragen, nein lass das lieber)
STG: "Ok, und am Iphone"

VK: "Da geht das auch aber nur auf den neuen."
STG: (Super, ich wollt eh kein Gebrauchtes)
STG: "OK, und wo ist nun der Unterschied?"

VK: "Das hier ist halt viel flexibler, da können Sie alles einstellen auch die Oberfläche. Das geht am Iphone nicht, da sind Sie limitierter."
STG: "Gut. Was kostet mich das dann?"

VK: "Na das kommt auf den Tarif an."
STG: "Und welchen Tarif empfehlen Sie?"

VK: "Bei dem Telefon sind Sie immer am Internet. Das können Sie auch nicht ausschalten. Deswegen müssen Sie unbedingt ein Datenpaket dazu nehmen."
STG: (Welches Teil will der jetzt verkaufen, das hier oder das Iphone)
STG: "Nun, das ist ja nur eine Frage des Preises."

VK: "Da Sie kein Neukunde sind, bekommen Sie diese Vergünstigung nicht. Damit kostet Sie das monatlich diesen Preis."
STG: "Was? Als existierender Kunde zahle ich das Doppelte als irgendein Neukunde?"
VK: "Stimmt."

STG: "Aber dann ist es ja klüger zu einem anderen Anbieter zu wechseln."
VK: "Genaugenommen schon. Aber am besten Sie mailen an unseren Support und beschweren sich, vielleicht können die was machen."
STG: "Ok, das mach ich … vielleicht"
VK: "Auf Wiedersehen"
STG: (Unwahrscheinlich)


Wow. Das waren keine 5 Minuten Gespräch um einen Kunden loszuwerden. Da hätten z.B. Fragetechniken, das Ansprechen von Vorteilen oder das Vermeiden von Reizworten schon einiges gebracht.