Ich muss heute mal etwas gestehen: ich liebe Rosin. Den Koch, oder besser: seine Sendung. Da verlässt der Sternekoch seinen Kochtempel und betritt Lokale, bei deren Anblick ich bereits eine Magenverstimmung bekomme. Die verzweifelten - meist ungelernten - Gastronomen, die er dann berät, können einem fast nur leid tun. Nicht weil er sie berät - das macht er gut. Sondern weil die oft so gar keine Ahnung von den grundlegendsten Themen der Unternehmensführung haben. Klare Abläufe? Fehlanzeige. Eindeutige Verantwortlichkeiten? Vergiss es! Qualitätskontrolle? Nur für Weicheier.

Glauben ist nicht genug

Letztens kam eine Wirtin zu Wort, die erkannte das Ausmaß ihres Scheiterns und stellte fest: "Und ich hab doch so fest daran geglaubt." Sie wird die nächsten Jahre ihre Schulden abstottern, weil "glauben" ist eben nicht genug.

Und heute lese ich wieder in einem Diskussionsforum: "Du musst einfach fest an Dich und Deine Preise glauben, dann wird das schon." Glauben. Reicht das? Reicht es, an seinen Erfolg zu glauben und damit dann natürlich zu hoffen, dass der auch irgendwann eintritt? Letztens hatte ich eine echt harte Preisverhandlung mit einem Verkaufsleiter. Er glaubte felsenfest, dass mein Preis gesenkt werden muss; ich war vom Gegenteil überzeugt. Da wird eine Preisverhandlung bald zum Glaubenskrieg.

Durch "Glauben" zum Glaubenskrieg

Hätte ich diesen Glaubenskrieg verloren, was wäre meine Vorbereitung für die nächste Verhandlungsrunde gewesen? Fester glauben? Mehr glauben? Jeden Morgen 35 Erfolgs-Affirmationen aufsagen? Können solche Erfolgs-Exerzitien zielführend sein? Oder stellen sie gar Erfolgsblockaden dar?

Externe Glaubenssätze setzen an der falschen Stelle an

Die meisten Erfolgs-Exerzitien sind formuliert wie Glaubenssätze.

"Ich begegne meinem Einkommen mit Freude."
"Meine Kunden belohnen mich für meine Leistung."
"Ich habe dieses Einkommen verdient."

Damit aber setzen sie an der falschen Stelle an. Ein Glaubenssatz ist eine tiefe persönliche Überzeugung und ruht auf Erfahrungen und einem Geflecht weiterer Überzeugungen, die sich gegenseitig unterstützen. Sich einen Glaubenssatz "einzupflanzen", heißt ein Alien in dieses Ökosystem einzuführen. Das Alien beginnt einen Konflikt, den Psychologen "kognitive Dissonanz" nennen. Dieser Konflikt wird zur Erfolgsblockade.

Du sollst weder an Deine Preise noch an Dein Gehalt glauben [Tweet]

Hör auf an Deine Preise zu glauben. Lass es sein, zu glauben, dass Du mehr verdienen solltest. Baue statt dessen Dein eigenes Erfolgs-Ökosystem. [Tweet this] Das beginnt damit, die passenden Erfahrungen zu sammeln. Rede Dir nicht ein, dass Du Erfolg verdient hast, sammle statt dessen klare Beispiele, wo Du erfolgreich warst und - wichtiger noch - wo Du anderen Erfolg vermittelst hast. Mach' Dir eine Liste, je konkreter desto besser.

Bewusster Erfolg gibt Entspannung und Kraft für die Verhandlung

Für mich zum Beispiel war es überwältigend, als mir eine Verkaufsleiterin erklärte, durch mein Training wäre der Produktlaunch so richtig erfolgreich geworden. Sie lagen damals 80% über Plan und das bedeutete 7 Millionen Euro mehr Umsatz. Später berichtete ein anderer Kunde, dass sie das Quartalsziel - 1,5 Mio Umsatz - bereits in den ersten 4 Wochen nach dem Training erreichten. Die hatten nochmal 2 Monate vor sich und es herrschte pure Partystimmung - was noch mehr Kunden anzog. Kannst Du Dir vorstellen, welchen emotionalen Turbo mir dieses Wissen gibt und mit wie viel Kraft und Entspannung ich heute in Honorarverhandlungen trete?

Ob Business, ob Privatleben - Erfolg lässt sich nicht befehlen

Das gleiche gilt für privaten Erfolg. Nehmen wir den Sport. Zu glauben, dass man ein sportliches Ziel erreichen kann ist nicht falsch aber zu wenig. Erfolg wirst Du haben, wenn Du am Weg zum großen Ziel viele, kleine Referenzerfahrungen sammelst, dokumentierst und, wenn es dann mal gar nicht klappen will, sie Dir vor Augen führst. Dann brauchst Du keine Tschakka-Tschakka-Außenmotivation, dann wächst die Kraft von innen.

Die Glaubenslüge

"Du musst an Dich glauben" Das reicht doch nicht. Du musst wissen(!!!) was Deine Leistung Deinem Kunden bringt. Denn wenn Du daran glaubst, der andere nicht, kommst Du nicht voran. Wenn Du aber klar belegen kannst, wie wertvoll Deine Leistung ist, dann kommst Du voran. Erfolg ist eine Frage der Überzeugung und keine Glaubenssache. [Tweet this]