Wie Erfolgsverwöhnte ihr Scheitern vorprogrammieren.

Kaum ein Blogartikel hat so viele Diskussionen ausgelöst wie der Artikel über die Leistungslüge. Aus den Rückmeldungen habe ich viel gelernt. So schreibt Sabine, dass sie das Problem überhaupt gerne mal hätte, denn sie arbeitet nur 20 Stunden und würde gerne viel mehr leisten.

Da hat sie natürlich Recht, am Anfang einer Tätigkeit ist das Erfolgsprinzip, davon mehr zu machen. Mehr Arbeit bedeutet mehr Routine, mehr Erfahrung und damit schlicht: höhere Qualität. Bei jedem von uns hieß es in den Anfängen „Mehr Arbeiten ist mehr Erfolg“. Wer 20 Stunden arbeitet, wird mehr verdienen, wenn er 30 Stunden leistet. Wer mit guter Verkaufskompetenz am Tag 4-5 Abschlüsse schafft, wird mehr Erfolg haben, wenn er weiter trainiert und dann 7-9 Neukunden begeistern kann. Es liegt also nur nahe, einfach mehr zu machen. Mehr zu arbeiten, länger zu arbeiten, sich noch stärker hineinzuknien.

„Mehr“ führt zum Erfolg – am Anfang.

Im Speaker-Business lautet der Spruch „Bühne bringt Bühne“: wer oft genug auf der Bühne steht, hat so viel Routine, dass er sich so die nächsten Aufträge verschafft. Wenn Hobbysportler nicht die Ergebnisse haben, die sie haben wollen, dann ist die Lösung klar: mehr trainieren.

Ja es stimmt: am Anfang ist mehr zu leisten der Weg zum Erfolg. Sei etwas genauer als die anderen, mach etwas mehr als die anderen, lies ein paar Bücher mehr, höre mehr Podcasts und so weiter. Am Anfang stimmt das.

Aber immer nur „Mehr“ desselben?

Tatsächlich ist hier aber eine Falle versteckt. In die tappen die Fleißigen, die Anpacker. Wenn diese Menschen entdecken, dass ihr Erfolg sich nicht so entwickelt wie erhofft, was machen sie dann? Nun, sie haben ja die Erfolgsstrategie parat. Der bekannte Psychologe Watzlawick nannte sie die Strategie des "Mehr des Guten". Sie machen mehr. Diese Personen sind meist schon lange nicht mehr am Anfang. Sie machen dennoch mehr. Irgendwann hat man dann seine 80 Stunden Arbeit die Woche. Und, obwohl man längst die Erholung bräuchte, nimmt man sich noch mehr Arbeit auf die Agenda. Weil irgendwo wird ja dieses Nugget begraben sein, welches mir dann zum Erfolg verhilft. Mehr des Guten.

Eine arrogante Lösung – oder doch eine praktikable?

Die oft als arrogant missverstandene Antwort darauf ist „work smarter not harder“. Das muss man niemanden sagen, der gerade die 75. Stunde der Woche investiert. Wenn du das jemanden sagst, der mit Ringen unter den Augen und grauer Haut im Büro sitzt und das Koffein intravenös nimmt, der bekommt auf die Aussage hin einen Nervenzusammenbruch. Das muss man jemanden sagen, der bei 45 Stunden angekommen ist. Das müssen wir uns immer wieder sagen und uns damit auch fragen: wie kann ich klüger arbeiten?

Profis steigern nicht – sie ändern 

Hobbysportler trainieren mehr. Profis machen das nicht. Profis trainieren nicht mehr, die haben meist das Maximalpensum schon erreicht, die wissen: noch einmal 30min mehr körperliches Training lässt die Verletzungsgefahr explodieren – nicht aber die Ergebnisse. Burnout ist ja auch eine Form der Selbstverletzung. Profis meiden das. [Tweet this] Die gehen eher her und überlegen sich, wie sie optimal trainieren. Welches Ergänzungstraining sinnvoll ist, welches Mentaltraining ans Ziel bringt und wie sie mit der Ernährung umgehen.

Klüger arbeiten. Wenn du im Verkauf bist, dann heißt es am Anfang einfach die Methoden zu kennen und das Handwerkszeug begriffen zu haben. Wenn deine Ergebnisse nicht passen – frage dich zuerst einmal, ob du und dein Team das Handwerkszeug wirklich beherrschen. Meine Beobachtung als Trainer ist: die besten Teams haben meist ein Kompetenzlevel von unter 60%. Die brauchen zu viele Gespräche und die Gespräche dauern zu lange, bis der Kunde begeistert ist.

Um besser zu werden musst Du anders werden. [Tweet]

Doch wenn du da schon richtig gut bist, dann muss das Arbeiten selbst anders werden. Es geht nicht darum mehr zu tun sondern die Dinge anders zu tun. Einer meiner Coachingklienten leitete ein kleines Profitcenter und hatte ein beeindruckendes Gehaltsziel: er wollte sein Gehalt von 2.300 auf 4.000 steigern. Ich glaube, es ist klar, dass er nie so viel arbeiten hätte können, um durch reine Arbeitszeit auf dieses Einkommen zu kommen. Also überlegten wir, wie er wertvoller arbeiten kann. Bald hatten wir eine Liste seiner wertvollsten Tätigkeiten und eine Liste der wenig wertvollen Zeitfresser. Von da weg erstellten wir einen Plan, der seine Zeit für wertvolle Aufgaben maximierte und so seinen Erfolg im Unternehmen deutlich steigerte.

Du bist dran

Nimm Dir doch diese Woche mal 30 Minuten Zeit und überlege selbst, wie Du Deine Arbeit etwas klüger gestalten kannst. Das kann Dir mehr Kunden verschaffen oder genau jene paar Minuten, die Du dann in Deine 5-Minuten-Strategie investierst, die ich Dir im Abenteuer Erfolg Nummer 45 vorgestellt habe.

Ach und übrigens: in den nächsten Tagen kommt mein bekanntes Abenteuer Rhetorik wieder heraus. Falls Du das noch nicht abonniert hast, hol das gleich nach. Im ersten Abenteuer Rhetorik habe ich den 4fachen Europameister der Rhetorik zu Gast und wir reden über Rhetorik und Erfolg. Das wurde ein sehr spannendes und kurzweiliges Interview.

Damit wünsche ich Dir viel Spaß und eine erfolgreiche Woche.