Ein Chat mit Uta Nimsgarn, Geldcoach, hat mich auf das heutige Thema gebracht. Sie hat einen spannenden Artikel zum Thema "Glaube an Deinen Preis" geschrieben. Ihre These: wenn der Selbstwert nicht passt, passt der Preis nicht, wird man aber seine blockierenden Glaubenssätze los, klappt das mit dem Preis.

Kann es so einfach sein? Reicht es, wenn wir uns lang genug vorsagen, dass unser Preis gerechtfertigt ist? Ja und nein. Bei Affirmationen wissen wir, dass sie durchaus gefährlich sein können. Denn wenn man unterbewusst von etwas überzeugt ist, wenn man also meint "ich bin zu dick" und man sich bewusst das Gegenteil einredet, also sagt "ich schau toll aus", dann führt das zu einer kognitiven Dissonanz und in weiterer Folge zu massiven Selbstzweifeln bis hin zur Depression.

Vorsagen alleine reicht nicht, man muss tatsächlich den Glauben für den eigenen Preis entwickeln und darüber dann die gesamte Kompetenzleiter entwickeln:

Die Stufen der Preis-Kompetenz

1. Überzeugt sein, vom Wert - nicht vom Preis!

Das "Glaube an Deinen Preis" geht in die richtige Richtung, doch hier gibt es eine wichtige Unterscheidung. Es geht gar nicht um den Preis, es geht um den Wert, den man schafft. Gerade Profi-Verkäufer verlieren den Wert oft aus den Augen, weil der Preis immer wieder und zum Teil auch aggressiv hinterfragt wird. Das legt den Fokus auf das Preisschild. Doch es gilt: der Preis ist nur der Teil des Werts, den Kunden bereit sind zu bezahlen. [Tweet this] Der Wert muss weit über dem Preis liegen, denn am Ende musst nicht Du vom Preis überzeugt sein - der Kunde muss erkennen, dass er viel Wert für wenig Geld bekommt.

2. Preis-Strategien verstehen.

Welche Preisstrategie verwendest du? Die üblichen 1x-Pauschalpreise? Pay-per-Use? Saisonpreise? Es gibt unzählige Preismodelle, die die Entscheidungsschwelle beim Kunden senken und zugleich die Gewinne steigern. Die meisten verwenden aber den Eckpreis: man schaut ums Eck und macht was der andere auch macht - und wundern sich dann, dass sie im Preisvergleich und Preiskampf landen.

3. Preisverhandlungsspielchen spielen können.

"990,- und keinen Cent mehr!", "Das ist mein letztes Angebot" oder "Da ist aber die Lieferung schon drin!" welche Preisspielchen kennst du? In jungen Jahren saß ich einem Profi-Einkäufer gegenüber, der zog mir die Verhandlungs-Hosen aus bevor ich noch Platz genommen hatte. Wer die Spiele nicht kennt, ist ihnen ausgeliefert. [Tweet this] Bereite dich vor, denn je erfolgreicher Du bist, desto eher wirst du sie hören.

4. Preise sauber argumentieren können.

Kannst du deinen Preis argumentieren? Kannst du ihn erklären? Oder bist du auf "ist halt so" oder "da machen wir schon noch was" angewiesen? Meine Erfahrung: 90% der Gesprächspartner geben sich mit einer einfachen aber souverän gebrachten Erklärung völlig zufrieden - und ebenso 90% der Verkäufer scheitern daran.

5. Kaufreue eliminieren.

Kunden bereuen den Kauf. Das kommt wie das Amen im Gebet. Kaufreue bei relevanten Entscheidungen ist völlig normal und erkennt man an dem dringenden Wunsch, doch noch ein Detail der Bestellung zu ändern. Doch keine Pommes als Beilage oder pfeif drauf: gleich eine doppelte Portion Pommes. Das Auto dann doch in der anderen Farbe oder doch mit dieser Ausstattung. Ein großer Teil relevanter Entscheidungen wird danach nochmal korrigiert. Bereite Dich darauf vor, dass Kunden Kaufreue erleben und baue vor. Durch eine Gratulation zum Kauf, durch ein Schreiben, durch einen Anruf. Es ist nicht schwer und bringt viel.

5Plus1: Wertecheck

Die Plus-Strategie hier ist nach dem erfolgreichen Verkauf zu checken, wie viel Wert man diesem Kunden geschaffen hat. Denn das ist die Grundstrategie, um bei Punkt 1 in Zukunft stärker aufzutreten.

Die 5-Plus-1 Stufen der Preis-Kompetenz. Sie sind ziemlich simpel und Uta Nimsgarn hat völlig recht: wenn man nicht an sich und den Wert seines Angebots glaubt, greift auch diese Strategie nicht.