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Neukunden gewinnen, Menschen überzeugen, erfolgreich sein. Der Erfolgs-Blog von Stefan Gössler. Ideen rund um die Erfolgsprinzipien. Von Führung und Selbstführung, Verkauf und Kommunikation, Netzwerken und Teamentwicklung. Wirksprache, die Kunden überzeugt.

McDonalds als Delikatesse?

Stell Dir vor, jemand bietet Dir einen Bio-Burger an. Nach dem Kosten fragt er Dich, wie es denn schmeckt und klar, es war ganz gut. Dann erfährst Du, dass es ein normaler McDonalds Burger war. Naja, wurde man eben verschaukelt kein Drama. Immerhin ist man ja kein Restaurantexperte.

Wichtig: Untertitel einschalten!

Doch genau das wurde gemacht. Mit Gourmets auf einer Messe für Gourmets haben Studenten simple McDonalds Speisen als Bio-Luxusware serviert und siehe da: alle Gourmets waren begeistert. Auf die Frage: "Wie ist das im Vergleich zu, sagen wir, McDonalds" waren die Antworten: voller, reicher, besser. Dabei wurden die Burger Stunden vorher gekauft, konnten also keinem Qualitätsstandard gerecht werden.

Wie kommt das? Ist eigentlich völlig klar: die Gourmets erwarteten etwas besonderes. Es ist unsere Erwartung, die unsere Wahrnehmung steuert - nicht umgekehrt. [Tweet this] Wer erwartet, dass der andere betrügt, wird jede Unstimmigkeit im Detail weit höher gewichten als wenn die Erwartung ist, dass der andere ehrlich ist und sich nur in irgendwelchen Details vertan hat.

Aus diesem witzigen Video können wir für unseren Erfolg lernen. Zum Beispiel wenn wir einen Geschäftstermin wahrnehmen:

  1. Steuere die ersten Eindrücke Deiner Gesprächspartner [Tweet this] 
    In dem Fall wurde die gesamte Präsentation verändert. Die professionelle Optik hat die Erwartung gestehert. Daher:
    1. Wie organisiert wirkst Du?
    2. Wie verlief die Kommunikation in der Vorbereitung?
    3. Welche Kleidung rückt Dich ins richtige Licht?
       
  2. Erkläre die angemessene Erwartungshaltung
    Die Gourmets wussten vorher, dass sie Bio-Produkte eines neuen Stils kosten. Damit war auch klar: das ist anders. 
    1. Verwende rhetorische Fragen "Sie fragen sich vielleicht..." 
    2. Stelle eine Agenda vor 
    3. Kläre das Ziel des Treffens
       
  3. Plane den Abschluss [Tweet this] 
    Hier wurden die Gourmets interviewt, was die Erinnerung an das Kosten nachweislich verändert. Kundenbefragungen steigern Zufriedenheit, das wissen wir.
    1. Bereite Dein Abschlusstatement vor.
    2. Sammle sofort Feedback ein.
    3. Vereinbare nächste Schritte und halte Dich akribisch daran. 

Wenn die Wahrnehmung unserer Kunden so zentral von ihrer Erwartung abhängt, dann ist es doch nur logisch, dass wir zuerst die Erwartungshaltung steuern. Denn wenn sogar ein im Auto transportierter, lauwarm bis kalter Fast-Food-Burger begeistern kann, dann können wir das doch lange.