Fallen die Preise, fliegen die Fäuste? DM vs. Rossmann

Verschiedene Preismodelle haben auch unterschiedliche Auswirkungen. Das ist klar. Doch dass Mitarbeiter deswegen handgreiflich werden, das ist wohl neu.

Zwei große Drogeriemarktdiskonter streiten um die Vorherrschaft in Deutschland: Rossmann und DM. Rossmann verfolgt eine Strategie der Aktionspreise, DM eine der Dauer-Tiefpreise. 

Das Aktionspreismodell - kalkulierte Verluste

Rossmann lockt Kunden mit Signalgütern: Das superbillige Spülmittel, das unglaublich günstige Waschpulver, die Lotion in Aktion. Diese Aktionen werden zeitlich limitiert mit den Lieferanten ausverhandelt und dennoch oft unter dem Einstandspreis verkauft. Ein kalkulierter Verlust, der durch die Mischung wett gemacht wird. Denn Kunden kaufen eben nur zwei Stück von der Aktions-Lotion dann aber auch Seife, Windeln usw. Waren, deren höhere Margen die Aktion zurückverdienen sollen.

Der Dauertiefpreis

Ein Dauertiefpreis wird mit dem Lieferanten oft für das ganze Jahr ausverhandelt. In diesen Verträgen verpflichtet sich der Lieferant, niemanden auf Dauer billiger zu beliefern. Diese Verträge sind sehr speziell und man erfährt nur sehr schwer, wie die Klauseln tatsächlich lauten. Sie müssen aber Ausnahmen vom Dauertiefpreis besitzen, sonst wäre das Aktionspreismodell für viele Lieferanten unmöglich.

Das Drama DM vs. Rossmann

Rossmann unterbietet mit seinen Aktionspreisen die Dauer-Tiefpreis-Angebote von DM für ein paar Tage oft deutlich. Jetzt hatte DM eine simple Idee: das Management forderte ihre Mitarbeiter auf, Ware, die Konkurrenten billiger anbieten als DM sie beziehen kann, beim Konkurrenten aufzukaufen und in die eigenen Filialen zu stellen. 

Die Idee ist fies: kauft ein DM Mitarbeiter ausschließlich Aktionsware, macht Rossmann richtig üppig Verlust, während DM an der Spanne sogar noch verdient. Überrascht es, dass nun Rossmann dagegen vorgeht? 

Ob es unlauter ist, seine Mitarbeiter gezielt zur Konkurrenz zu schicken, damit die die Regale leerkaufen, wird von Gerichten zu klären sein. Doch es ist ein hervorragendes Beispiel, wie diese zwei Preisstrategien wirken.

Wenn Sie mehr über Preisstrategien erfahren wollen: mein Podcast "Das Abenteuer Kluger Preise" sowie mein Preise-Blog geben wertvolle Tipps, wie Unternehmen ihre Gewinne steigern können.