Kennst Du das, Du gehst zu jemandem, möchtest ihm eine neue Idee vorstellen und was ist die erste Antwort? Genau. Das geht so nicht, das hast Du hier nicht bedacht, das ist aus diesen 95 Gründen eine schlechte Idee. Du bist noch gar nicht dazu gekommen, Deine Idee genauer vorzustellen und hörst sofort, warum es nicht geht.
Der andere ist weder dumm, noch gemein und will auch ziemlich sicher uns nichts auswischen – wir haben schon in Folge 17 darüber gesprochen, dass die Vorstellung, der andere mache etwas, nur um uns zu verletzen, einerseits eine ziemliche Selbstüberschätzung ist und andererseits nie zum Erfolg führt.
Der andere ist also weder dumm noch gemein, er ist nur… ein Mensch. Und wir Menschen sind nun einmal so. Wenn wir neue Ideen vorgesetzt bekommen, sind Skepsis und Ablehnung die häufigsten Reaktionen. Denn neue Ideen umzusetzen heißt ja, Dinge ab jetzt anders zu machen. Das ist schon einmal für die meisten wenig angenehm. Denn wir machen Dinge nicht nur, sondern WIE wir Dinge machen hat auch viel mit unserem Selbstverständnis zu tun und jede Änderung unseres Selbstverständnisses ist eine sehr große Sache.
Manchmal ist es auch so, dass Menschen das Gefühl haben, durch eine Änderung würden sie eingestehen etwas falsch gemacht zu haben. Skurrilerweise sind Menschen oft bereit, einen deutlich mühsameren, schwierigeren und weniger erfolgreichen Weg beizubehalten als auf einen deutlich positiveren zu wechseln, der beim gleichen Ziel bessere Ergebnisse bringt.
Neue Ideen, Änderungen und Vorschläge müssen also nahezu garantiert auf Ablehnung stoßen. Aber irgendwie müssen sich Ideen doch durchgesetzt haben – sonst würden wir ja noch immer in Höhlen sitzen und Nüsse essen. Es ist bekannt: nichts ist stärker als eine Idee, deren Zeit gekommen ist. Doch historisch kamen viele Ideen Dutzende Male, bis sie verwirklicht wurden. Elektrizität kannten die alten Griechen. Dampfmaschinen auch. Doch sie entwickelten keine Umsetzung und so ging das Wissen wieder verloren. Leonardo DaVinci baute einen Hubschrauber, doch die Materialien von damals waren zu schwer, die Welt war für die Idee noch nicht weit genug. Ja sogar Steve Jobs hatte die erste Variante eines PDA, den Newton in den 80ern am Markt, samt Spracherkennung. Damals ein Verkaufsdesaster, heute ein Museumsstück.
Aber heute? Heute haben wir selten Wochen und Jahre Zeit, um Ideen an den Mann zu bringen. Heute wollen wir sofort überzeugen. Daher hier ein einfacher Weg, wie Du Deine Chancen steigerst, andere von Deinen Ideen zu überzeugen:
1. Nimm Dir Zeit!
Besprich Deine Idee niemals zwischen Tür und Angel. Nie im Vorübergehen. Der andere hört nur mit einem Ohr zu und muss fast schon automatisch ablehnen. Nimm Dir Zeit und hol Dir vom anderen Zeit und Aufmerksamkeit.
2. Inszeniere Deine Vorstellung
Falle nicht mit der Idee ins Haus sondern starte mit einer Ouvertüre. Beginne mit einer Erklärung, wo Du heute Herausforderungen siehst, was die Konsequenzen der Herausforderungen sind und vor allem – falls der andere Dein Chef oder Kunde ist – wie viel das heute die Firma kostet.
3. Stelle Fragen, führe Dialoge
Zwinge den anderen nicht dazu, Dich zu unterbrechen, denn Menschen unterbrechen meist in dem sie Widersprechen. Überlege Dir statt dessen Fragen, durch die Du den anderen auf das Thema hinlenkst. Oft wird Dir die Antwort auch zeigen, wo der andere mit seinen Ideen gerade steht, welche Vorurteile Du noch aus dem Weg räumen musst oder ob Du mit Vollgas voraus argumentieren kannst.
4. Zeichne ein positives Bild
Frag den anderen, wie es wäre, wenn A, B oder C möglich wäre. Zeige ihm auf, wie er von der Idee profitiert.
5. Meide Details
Detaildiskussionen bringen am Anfang gar nichts. Vor allem kannst Du über viele Details auch stolpern. Folge dem Leitsatz: wenn Du willst, dass andere ein Boot bauen, so rede nicht vom Holz und dem Segelgarn sondern lehre sie die Sehnsucht nach dem Meer.
6. Vereinbare konkrete Schritte zur Umsetzung.
Beende das Gespräch ganz klar mit einer Vereinbarung, was als nächstes zu tun ist. Nie mit einem bloßen: das war interessant, wir sehen uns wieder. Das verläuft nur im Sand. Statt dessen kläre konkret: was ist mit wem in welcher Zeit anzugehen. Dir muss klar sein, wann Dein Vorschlag ein Erfolg ist und Du musst dafür sorgen, dass der andere das auch versteht und dafür Zeit, Kraft und Ressourcen zur Verfügung stellt.
Folge diesen Schritten und Du wirst entdecken, dass Du bei vielen Gesprächen gar nicht mehr überzeugen musst, dass die anderen bereitwillig Deinen Vorschlägen folgen. Das geht nicht immer aber öfter als man glaubt.