"Webinare sind Kaffeefahrten in der 2.0-Welt" pöbelt ein Kollege. Er kritisiert die Flut an Gratis-Webinaren, die nur das Eine wollen: Kunden unter dem Deckmantel der Gratis-Fortbildung anlocken.

Er hat keine Ahnung, denn er kritisiert eine Maßnahme, ohne Prinzip und Methode zu verstehen: Content Marketing ist der neue König in der Akquise - vor allem in der Akquise nicht verkäuflicher Leistungen. Genau! Nicht alle Leistungen dürfen verkauft werden. Rechtsanwälten und Ärzten ist es untersagt nachfragesteigernde Maßnahmen zu setzen. Nachfrage zu steigern oder gar zu wecken ist aber Kerninhalt des Verkaufens.

Aus gutem Grund: Plakate die erklären, wie man sich am besten krank meldet, wären volkswirtschaftlich kontraproduktiv. Auch Steuerberater, Notare, Strategieberater benehmen sich gerne wie Single-Damen in der Bar um 2 Uhr morgens: das Interesse an vertiefter Bekanntschaft ist da, aber zugeben will es keine. Noble Zurückhaltung war das Motto der letzten Jahrzehnte. Bis das Web plötzlich Content Marketing ermöglichte.

Content Marketing ist die Kunst, sein Revier zu markieren, ohne dass der Nachbar merkt, wie sehr man dessen Garten versaut.

Wenn ein Steuerberater seinen Kollegen die Kunden aggressiv abwirbt, wäre schnell Feuer am Dach. Doch über einen Artikel in den lokalen Medien kann sich ja niemand beschweren. Ein Newsletter "Die aktuelle Steuerpraxis" mag den Kunden zum Wechsel anregen, dem Autor kann man aber keinen Vorwurf machen: er hat nur informiert.

Gratis Webinare sind nichts anderes als ein Content Marketing Kanal. Ein Steuerberater kann quartalsweise ein 45 minütiges Webinar veranstalten, um seine Kunden zu informieren, zu binden und um sich vom Kollegen abzuheben. Ein Anwalt kann aktuelle Fälle der Rechtsprechung ausgewählten und angestellten Juristen vorstellen und so sein Forum aufbauen.

Doch diese Webinare gibt es heute kaum. In der ersten Phase der Innovation "Webinar" haben nämlich Trainer das als Alternative zum Seminar missverstanden und entsprechend missbraucht. Da viele Trainer in der Akquise auf Gratis-Workshops setzen, lag der Schritt zum Gratis-Webinar nahe. Doch zeichnen sich diese Gratis-Angebote meist durch viel Akquise samt Selbstpräsentation und nur minimalem Content aus. Wer je ein Gratis-Seminar oder einen Gratis-Workshop gemacht hat, darf über diese Kaffeefahrt-Webinare nicht mäkeln.

Doch Persönlichkeitsentwicklung funktioniert anders und tatsächlich ist ein Gratis-Webinar nur ein Zeichen, dass der Trainer sein Geschäft nicht versteht. Ein Seminar ist ja keine Bespaßung mit vorgegebenem Ablauf sondern eine Entwicklungsmaßnahme. Dafür muss ich aber wissen, wo die Entwicklung beginnt und später nachjustieren, damit das Team am Ziel ankommt.

Daher kann ein Webinar eine Vertiefung für ein vorheriges Seminar sein, es kann wichtiges Nachjustieren leichter machen oder es kann auch Teil eines Seminarauftakts sein, doch es kann das eigentliche Seminar nur selten ersetzen.

Die Frage bleibt aber, ob die 2.0-Kaffeefahrten nicht zu viel verbrannte Erde hinterlassen und damit diese wertvolle Methode langfristig töten.

Weitere Artikel zu diesem Thema finden Sie in der Blogparade von Judith Torma.