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Handelsware zu verkaufen ist ein attraktives Geschäft. Hat man doch nach dem Verkauf mit der Ware meist nichts mehr zu tun, muss also keine aufwändigen Prozesse entwickeln, um die Ware zu betreuen, zu servicieren, zu pflegen - wie das zum Beispiel bei vielen Investitionsgütern der Fall ist.
'Fire and Forget'-Verkauf hat gravierende Nachteile
Der Vorteil, mit der Ware nichts mehr zu tun zu haben, kommt aber mit einem gravierenden Nachteil: man hat auch keinen Grund mehr, mit dem Kunden wieder Kontakt aufzunehmen. Ein Installateur, der eine Pellets-Heizungsanlage verkauft hat, kann jedes Jahr mehrmals den Kunden ansprechen und jedes Mal wird der Kunde das Gefühl haben, die Ansprache ist wertvoll:
- Wartung der Anlage
- Nachfüllen / Beliefern von Pellets
- Erweitern der Anlage
- usw
Vermieten wird zum etablierten Geschäftsmodell
Jede dieser Kontaktmöglichkeiten bieten auch eine Chance, einen Zusatzverkauf anzukurbeln. Das ist im klassischen Verkauf schwer möglich. Eine Alternative gewinnt aber mehr und mehr an Boden: Vermieten statt verkaufen.
Der große Vorteil des Vermietens
Vermieten ist weit aufwändiger als das Verkaufen. Es müssen nachgelagerte Prozesse etabliert werden, die Kunden sind zu betreuen und wer sagt, dass jede Zahlung auch tatsächlich eintrifft? Dennoch stellt Vermieten eine spannende Alternative zum klassischen Verkauf dar, denn:
- Viele Kunden können Mietraten aufbringen - auch für sonst unerschwingliche Ware
- Der Vermieter ist mit dem Kunden in permanentem Kontakt
- Es ergeben sich - durch den Kontakt - zahlreiche Zusatzverkaufsmöglichkeiten
Das sind drei gute Gründe - doch der wichtigste folgt erst.
Vermieten, die Antwort auf die Globalisierung?
Wer vermietet, muss vor Ort sein, denn nur dann sind die Serviceleistungen rund um die Miete auch durchführbar. Damit wird dieses Verkaufsmodell zu einer echten Alternative! Denn online findet sich gerade im Bereich von Handelsware immer jemand, der billiger ist. Wer aber durch ein Mietmodell die Kundenbeziehung für sich vereinnahmen kann, der wird langfristig jeden Online-Verkauf ausstechen. Und das ist den höheren Aufwand allemal wert - völlig abgesehen davon, dass der Aufwand ohnedies finanziert wird.
Sind Kunden preissensibel?
Kaufen Kunden, wenn Angebote günstiger werden? Ich halte das für ein Märchen und kann Ihnen mit einigen simplen Beispielen aus der Praxis zeigen, warum das so ist.
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