Warum sind Preise wichtig? Wieso sollte man darauf fokussieren? Nun die Antwort scheint offensichtlich: weil höhere Preise mehr Gewinn sichern. Doch es geht etwas tiefer.

Wir lernen "Preis" nicht

Nehmen wir einen Tischlermeister. Der hat eine Lehre, Praxis, eine Meisterausbildung aber hat er in seiner Ausbildung auch nur die Grundzüge des Verkaufens gelernt? Nein. Seine gesamte Ausbildung fokussierte auf die Fachkompetenz. Ich bin Malermeister, ich erlebte dasselbe: die Ausbildung zum Meister enthält eine "Unternehmerprüfung" in der Marketing beim AIDA-Prinzip anfängt und auch schon endet und "Verkauf" mit Kostenrechnung gleichgesetzt wird. Wie viel muss eine Arbeitsstunde kosten? Das ist die näheste Frage, die ein Verkaufsgespräch betrifft.

Auch klassische Verkaufsseminare - von denen ich selbst hunderte gehalten habe - haben den Preis nur als eines von vielen Themen. In einem allgemeinen 2-Tages-Seminar sind selten mehr als 15-20 Minuten für das Thema "Preis" reserviert.

Der Preis dominiert das Ergebnis

Der Verkaufspreis hat tatsächlich mit den Kosten nichts zu tun. Denn können wir eine Ware um 5% höherpreisiger verkaufen, dann ändern sich die Einkaufspreise deswegen ja nicht. Doch genau weil alle anderen Faktoren gleich bleiben, steigert sich unser Gewinn deutlich. Nämlich genau um jenen Betrag, den die 5% in Euro ausmachen. Je nach Branche kann das massive Auswirkungen auf den Unternehmenserfolg haben.

Auf der anderen Seite: aus den Prozessen seines Unternehmens noch einmal 5% herauszuquetschen ist oft gar nicht möglich. Bei kleinen und mittelständischen Unternehmen gibt es zwar oft umfangreiche Leerzeiten, aber viele Kosten sind eben nicht flexibel. Wer eine einzige Telefonkraft hat, muss oft damit leben, dass sie an manchen Tagen 2 Stunden und mehr wenig zu tun hat. Auch der Fuhrpark ist nicht flexibel - Unternehmen, die 8 Monate im Jahr 5 Lieferwägen benötigen, müssen diese auch die restlichen 4 Monate finanzieren. Diverse Optimierungskonzepte der Großkonzerne sind im KMU Bereich schlicht unbrauchbar. Der Ausweg: klügere Preise.

Schön, dass Sie hier sind.